神州数码ERP代理商销售模式介绍(ppt 200页)-精.ppt

6. 技巧篇 文字条款部份 . 尊重公司授权 . 不可语意不清 . 拒绝无限责任 上线 ? 验收 ? 保证 ! 包案! 不逾越权限 6. 技巧篇 最好当场拿合同及订金 拿了合同及订金 检查无误 头也不回快走 7. 测验篇 合格标准 : 每题 25 分 , 总分 75 分合格 测验方式 : 题库共七题, 让学员逐一单独进入试场 后, 随机抽四题进行答题, 由最少两位 人员进行评分 测验方式 : 内容正确性 40 % 流畅 30 % 肢体及表情 20% 音量 10 % 题库 7. 测验篇 案例 1 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 但是 客户说他们觉得这两家公司各方面的条件都差不多. 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 92 % 上线实施 100% 硬件及外购软件 92 % 经过打听, 对手目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 70 % 上线实施 80 % 硬件及外购软件 要客户自己准备 因为时间已经很紧张了,客户通知你将进行一次谈判以 决定签约对象, 身为销售人员, 请说明自己还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 题库 7. 测验