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* 肢体动作 整体行为模式 观察 泄密 观察肢体行为 * Thank you * XX品牌 专业导购培训 主讲人: XX服装有限公司 * 目 录 二、面料的基本知识 三、销售的五大修炼 一、导购仪容仪表的规范 * 一、导购仪容仪表的规范 * 基本着装要求 着装 鞋 饰品 化妆 手 头发 工号牌 * 禁止事项 剔指甲 剔牙齿 打哈欠 吹口哨 粗言脏语 吃零食 * 导购的服务姿势 站立姿势 接待姿势 待客姿势 行进姿势 * 服务时的站立姿势 1、头部抬起，两眼平视前方 2、双肩放松，呼吸自然，腰部直立 3、双臂自然下垂，或双手放在腹前 4、两腿吃呈小八字站立 * 服务时的接待姿势 1、与客人保持适当的距离 2、45度交流角 3、货品的黄金展示 * 柜台时的待客姿势 1、避免长短腿 2、不能依靠柜台 3、双手指头朝前，轻放在柜台上 4、肩膀放松，挺胸收腹 * 行进中的姿势 过慢 适中 过快 * 二、面料的基本知识 * 面料的构造过程 纤维 纱 坯布 整染 成衣制造 零售 * 纤维的组合 天然纤维 植物纤维 动物纤维 人造纤维 再造纤维 合成纤维 混纺纤维 天然/天然 天然/人造 人造/人造 * 针织与梭织 针织特性 弹力强 舒 适 透 气 用途：T恤、毛衣 梭织特性 密度高 无弹性 不易皱 用途：恤衫、西裤 * FABW的运用 F-特性-产品知识 A-优点-特性引发的优点 B-好处-带给顾客的好处 W-弱点-产品的弱点 * 应对“W”的技巧 “YES”-------“BUT”------ 应对“W”的技巧 * 三、销售的五大修炼 * 修练1---看 看：领先顾客一步的技巧 注 观察 投入 换位 看 * 修练2---听 听 接近与顾客的关系的好方式 * 忽视地听 假装地听 有选择地听 全神贯注地听 用心地听 听 的 方 式 听的方式 * 听的艺术 学会耐心地听 关心所听到的内容 真正听懂你的顾客 * 听出潜台词 1、顾客有意发出一些响声， 或把单据开弄得沙沙响 2、你说得我不明白 3、我们买不起这种产品 4、我以前用过种产品 5、还有别的款式吗？ * 修练3---笑 笑 微笑的魅力 * 笑的技巧 1、安装过滤器 2、运用幽默 3、直接面对 * 微笑的魅力 增强创造力 感染顾客 激发激情 微笑 * 微笑三结合 眼睛 语言 身体 * 修练4---说 怎 么 说 说 什 么 * 常用语法 迎客时 感谢时 不能立即接待时 听取顾客意见时 对在等待的顾客 给顾客带来麻烦时 当顾客给你道歉时 * 七不问 年龄 婚姻 收入 住址 经历 信仰 身体 * 修练5---肢体语言 * 面部表情 1、头部动作 2、面部表情 3、眼神传递 4、嘴不出声也会说话