【企管】房地产销售管理培训框架讲义.pptVIP

销售管理培训分解——制度表格 （1）．制度管理 我们为什么要有制度管理？ 很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工作有序的向前推进。 销售管理培训分解——制度表格 销售管理中所需要的制度都有那些？ 人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度； 档案管理制度；价格制定上涨制度等。 制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，例如调休制度等 销售管理培训分解——制度表格 （2）．表格管理 意识：表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表即烦；敷衍填写等 问题：数据错误；不规范填写；填写人员经常变化产生交接不清；日期错误等 表格获得：中心制定统一模板；项目自行制定相关表格 销售管理培训分解——制度表格 案场需求表格类型： 日报表；周报表；月报表；值日表；价格表；销控表；销售统计表；合同审批表；用款申请表；退房（定）申请表；享受好邻居计划申请表；接待流程表；月度销售冠军统计表；优惠申请表；合同领取登记表；催款统计表等 销售管理培训分解——团队管理 四、销售团队建设 （1）．团队的任务和目标 （2）．销售团队的成员 （3）．团队模式 （4）．团队的的环境支持 （5）．团队合作 （6）．发挥最佳表现 （7）．创造自我管理团队 （ 8）．创建未来销售队伍 （9）．销售队伍筑建 （10）．中途接管团队 （11）．重建成功销售团队的九个步骤 销售管理培训分解——团队管理 （1）．团队的任务和目标 建立共识 分析目标　 目标激励 （2）．销售团队的成员 销售管理培训分解——团队管理 （3）．团队模式 正式的团队 正式与非正式团队的比较 团队模型的选择 （4）．团队的的环境支持 提供基本支援 与管理阶层建立联系 销售管理培训分解——团队管理 （5）．团队合作 授权 沟通 鼓励成员发表意见 （6）．发挥最佳表现 分担责任 维持最佳表现 保持弹性 销售管理培训分解——团队管理 （7）．创造自我管理团队 自我管理团队的定义 支援自我管理团队 （ 8）．创建未来销售队伍 商业旅行者 顾问型销售员 “支撑资源” 销售管理培训分解——团队管理 （9）．销售队伍筑建 人员进出频繁，队伍不稳定。 人才匮乏，优秀的推销员每个项目都紧缺 （10）．中途接管团队 成为团队领导者 和新团队谈话 介绍新成员 成为团队成员 销售管理培训分解——团队管理 （11）．重建成功销售团队的九个步骤 分析问题 找到明星销售队员 不再容许平庸的销售表现 确定工作标准 剔除不能达标的业务人员 培训销售队员 在销售小组内部培养合作竞争 了解队员的需要 销售管理培训分解——团队管理 提升团队 （1）．分析团队能力 （2）．有效联系 （3）．召开团队会议 （4）．建立团队人际网 （5）．重视外围信息 （6）．创意性思考 （7）．处理问题 （8）．提升团队表现 销售管理培训分解——团队管理 （1）．分析团队能力鼓励团队合作　 了解团队的发展 运用管理策略 创立团队 解决纷争 适应你的角色 发展成员的角色 销售管理培训分解——团队管理 （2）．有效联系 确保易接近性　 沟通方式 选择沟通方式 销售管理培训分解——团队管理 （3）．召开团队会议 实现你的目标 考虑频率 控制会议节奏 根据会议目的选择会议类型 销售管理培训分解——团队管理 （4）．建立团队人际网 了解支持所需　 找位团队“大佬” 　 解除工作中的问题 处理“找麻烦”的问题人物 销售管理培训分解——团队管理 （5）．重视外围信息 来自内部的沟通 保持接触 避免重复 滚雪球式的信息传递 销售管理培训分解——团队管理 （6）．创意性思考 鼓励创造力 激发新意见 销售管理培训分解——团队管理 （7）．处理问题 潜移默化灌输团队精神 找出问题 与成员谈话 处理问题成员 处理冲突 将问题用日志记载下来 销售管理培训分解——团队管理 （8）．提升团队表现 了解计划 改良制度 维持工作方法的新鲜感 销售管理培训分解——流程管理 五、流程管理（含制定、执行、监控、总结） 流程管理是梳理整个销售管理的思路性管理，里面包含有大流程和小流程之说。所谓大流程指的是在销售环节中的售前、售中、售后各个阶段销售部门需要进行的各项工作流程是否清楚。小流程包