【企管】促销员培训1.pptVIP

销售服务步骤中的应对策略： 3、商品提示阶段： 让顾客了解商品、品牌、产品特性、活动与价格 方法：不要以貌取人，从动作与表情去揣摩；介绍商品 试探顾客的反应，高效率的促销员善于倾听顾客的意见； 4、商品说明阶段： 1）针对顾客的需要来说明； 2）实事求是的说明； 3）比较但不要涉及竞聘； 4）销售要点把握：谁用？何时用？在那用？需要什么？ 如价格、品牌等；为什么用？具体应用到顾客身上。 销售服务步骤中的应对策略： 5、成交阶段： 1）顾客问了很多问题，突然不再发问； 2）顾客的话题在集中在某一点上； 3）顾客不讲话，若有所思时； 4）顾客不断点头的时候； 5）顾客注意价格的时候； 6）顾客对产品品质问题重复的时候； 7）顾客反复问一个问题的时候：某一点不放心； 促使顾客及早成交的技巧： 1、请求购买； 2、二选一； 3、化短为长； 4、重复优惠； * 　 牛磺酸 β—胡萝卜素 *对于中枢神经系统和视网膜具有结构性与功能性作用,尤其在稳定神经膜方面； *具有抗氧化作用，能消除宝宝体内的有害物质，提高宝宝的免疫抗病能力。 铁 *缺铁可导致疲劳，使婴幼儿生长发育迟缓、智力低下，使孕妇发生早产和死产的概率提高； 其它营养元素 维生素D *维生素D缺乏症的特点是骨骼矿物质化不足，儿童期如果维生素D严重缺乏可导致骨畸形，佝偻病。 与竞品对比 　 雅士利 新配方 南山 圣元优强 伊利 雀巢 力多精 多美滋 牛磺酸 √（1段） √ √ √ √ √ B-胡萝卜素 √ * * * * √ 核苷酸 √ * * √ * √（1-2段） DHA * √ * * √ √ AA * * * * √ * 亚油酸 √ √ √ √ √ √ 调整乳清蛋白 √（1段） √ √ √ * √ 双歧因子 √ √ √ * * √ 牛初乳 * * * * * * （*为不含，√为添加） 与竞品对比 　 雅士利金装 雅士利α金装 圣元 优聪 雀巢 金牌 多美滋 金装 惠氏 美赞臣 牛磺酸 √ √ √ √ √ * √ B-胡萝卜素 √ √ √ * √ √ * 核苷酸 √ √ √ * √ （1-2段） √ √ DHA √ √ √ √ √ √ √ AA √ √ √ √ √ √ √ 亚油酸 √ √ √ √ √ √ √ 调整酪蛋白比 √ √ √ * √ √ √ 双歧因子 √ √ √ * √ * * 牛初乳 √ √ * * * * * α乳清蛋白 * √ * * * √ * 乳铁蛋白 √ √ * * * * * （*为不含，√为添加） 圣元、伊利的DHA是植物性单细胞藻油 藻油是没有通过相关检验的，藻油的安全性不高 藻油DHA的优势：DHA纯度更高，使用 安全且利于吸收；无鱼腥味，口感好；不含EPA，有效排除鱼油DHA可能带来的海洋污染潜在危害；稳定性好 ，藻类DHA的从生物合成制作提取，对生产工艺要求很高，国内厂家生产的安全系数不够 L-肉碱可以减肥，叫维生素BT，主要是用于有氧运动后，促进脂肪的吸收，宝宝不需要 雀巢奶粉的DHA有预养化工艺,奶粉不腥 优聪是4种核苷酸 产品展示要点： 保持排面不变 标签价格统一 海报清晰明白 产品整洁卫生 堆头位置明显 产品摆放整洁 没有竞品掺杂 西区卖场陈列标准 目录 卖场陈列原则 卖场陈列情况分类 只有基础货架——一个专柜 只有基础货架—两个专柜 有一个专柜和一个端架； 只有一个端架 有一个专柜，一个端架和一个堆头 包柱陈列标准 卖场陈列原则 1、按系列别集中陈列，罐袋相互对应 2、多层货架段位按顺序对齐陈列； 3、货架陈列中，主推品项排面占比最多； 4、同一系列同一包装，高端产品1段排面占比最大； 5、不同陈列位置，第一陈列位陈列主推品项； 6、特陈避免不同系列不同包装混合陈列； 一、只有基础货架—一个专柜 左图为在卖场只有一个专柜，但婴幼儿奶粉全品项和成人奶粉袋装5SKU议入的情况。 按照此标准陈列，罐装产品每SKU都只能有一个陈列面，仍然略显杂乱。 在此情况下建议进行品项优化，根据区域情况删除新配方罐及袋装400G的条码，保留700G，根据卖场要求和陈列效果考虑是否删除成人奶粉。 尽量扩大a金装的排面，其次是金装，尽量缩小新配方排面； 一、只有基础货架—两个专柜 左图为在卖场有两个专柜，婴幼儿奶粉全品项和成人奶