客户关系建立与维护.ppt

* * * * * * collabrative production commence * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 在高端业务或个人服务公司，如外资银行、高尔夫俱乐部等，关系经理取代了一般公司中的客户经理的作用。 为了正确地评价关系经理的作用，公司也可以通过对客户长期价值或重要性进行排序来估计客户经理的工作业绩 * 在一对一性质的公司中，需要设置能力经理(Capabilities Managers)，其作用是 能力经理掌握了对公司能力进行评估和决策的权力 可以将能力经理设想成与普通产品经理相似的类型 * 组合A 首席关系官 组合B 客户2 客户1 客户4 客户3 研发生产和销售 能力经理2 能力经理1 * 第一，建立规模定制与客户组合中对单个客户关系的商业规则 第二，在对客户经理充分授权的基础上，建立关系管理的分层和监控机制 向客户管理的组织和文化转化，代表公司真正的革命。一般情况下，可以采用如下的三个途径中的一个或多个 领航项目和持续变化 以领航项目启动客户创新 * 尖桩篱栅策略（Picket Fence Strategy） 在银行等金融服务公司、电信、部分零售商、有内部销售组织的决定多数B2B公司，高价值客户都已经被“隔离” * 客户数量 客户价值 尖桩篱栅 一对一管理 尽管尖桩篱栅策略可以把越来越多