关于青海农行国际贸易融资产品差异化营销的思考.docVIP

关于青海农行国际贸易融资产品差异化营销的思考.doc

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关于青海农行国际贸易融资产品差异化营销的思考.doc

关于青海农行国际贸易融资产品差异化营销的思考   【摘 要】目前,各家商业银行纷纷调整自己的营销策略,提供差异化的金融服务,以获得最大的竞争优势。本文从市场、产品、同业竞争等方面对青海农行国际贸易融资产品差异化营销的必然性进行了阐述,并提出了青海农行国际贸易融资产品差异化营销的具体措施。   【关键词】青海农行;融资产品;差异化营销   一、差异化营销的概念   所谓差异化市场营销,是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为目标市场,分别对每个子市场提供具有针对性的产品和服务以及相应的销售措施,将营销理念和工具引入银行服务业,依托丰富的产品提供多样化、差异化的服务,已成为银行同业间竞争的重要手段和支撑点。   二、差异化营销的可能性分析   (一)市场细分为差异化营销提供了理论空间   对于差异化营销,目标市场细分是理论基础。截至2012年底,青海省进出口企业共有一百三十余家,进出口总额为九亿多美元,其中,海关年进出口额排名前五十的企业的进出口量占到全省进出口总量的百分之九十五以上。根据市场细分理论,前五十名企业即为青海农行国际贸易融资产品营销的目标市场,对于锁定的目标客户,又可根据不同的标准进行细分。   (二)多元化的需求和丰富的产品为差异化营销提供了现实基础   随着内外贸形势的变化,传统的、单一的国际贸易融资方式已不能满足客户多元化的业务需求,如有些企业只需办理传统基础类业务,而有的企业对融资和汇率避险都有需求,有的企业又需要将境内、外产品联动办理等,目前,农行国际贸易融资产品多达几十种,能够满足企业进出口各环节的融资需求,如何将多样化的产品与企业多元化的需求进行有效对接,是青海农行国际贸易融资产品差异化营销必须要面对的现实问题。   (三)同业竞争使差异化营销成为必然选择   近年来,国际贸易融资业务以其经济资本占用低、风险小、收益快的特点成为各家商业银行的必争之地,同业纷纷以多样化的产品、灵活的营销手段和市场定价对目标客户进行差异化营销,且收效明显,这种形势使青海农行选择差异化营销国际贸易融资产品成为必然。   (四)客户议价能力的增强促使产品定价走向多元化   近几年,客户对银行金融产品价格敏感度大大提升,议价能力增强,特别是对于国际贸易融资等差异化较大的产品,银行和客户有一个相互选择的过程,而随着竞争对手的增多,客户特别是优良客户的选择余地越来越大,往往是同一笔业务问遍所有银行,最终选择性价比最好的一家办理,同业间为了争夺业务,往往大打价格战,盈利空间一再压缩,甚至进行不计成本的恶性竞争,差异化的定价营销应运而生。   三、差异化营销策略   (一)多样化的产品策略   青海农行为应对客户的多元化需求,应不断加快新产品的推广应用,完善产品体系,为客户提供多样化的选择空间,即不仅能够办理传统的贸易融资产品,而且能够办理总行新推出的产品;不仅能够办理单项贸易融资基础产品,而且能够办理技术含量较高的组合贸易融资产品;不仅能够提供信用证项结算方式下的融资,而且能够提供托收和汇款项下的融资等。在产品营销时,应把握的原则:一是将传统单项融资产品推荐给结算方式相对单一、融资需求相对简单的客户;二是将新产品及技术含量较高的组合类产品推荐给结算方式相对丰富、融资需求较为多元的客户。青海农行在业务拓展时中必须具有创新性思维,注重研究分析客户的贸易方式、特点、以及宏观经济和市场变化情况,把握客户的个性化需求,创新产品和服务,为客户提供适销对路的产品和组合。   (二)营销服务差异化策略   青海农行应在进行市场有效细分的基础上,有针对性地对不同类型的企业开展差异化营销服务。   1.对于新设立的外商投资企业和新开办外汇业务的企业,做好源头营销和服务   国际贸易融资产品是国际结算产品的后续和延伸,因此,如何从源头上营销国际结算客户,是国际贸易融资产品营销的根本,外管局、海关、商务厅等部门都是获取信息的重要渠道,对于新开办业务的客户,青海农行要逐户上门沟通联系,协助企业到工商局及外管局等部门办理相关审批、登记手续,同时,对锁定的目标客户组建由省分行国际业务部产品经理和经办行客户经理组成的营销小组,以各支行业务主管行长为组长,实行专项重点营销,对于特别重大的项目和优良客户,可由省分行领导亲自挂帅进行高层营销,对于新营销的客户,要及时跟进开户、授信、结算、融资等后续配套服务,在第一时间绑定客户。   2.对于他行成熟型外汇客户,要突出自身产品和服务优势   与这类客户见面前,要充分收集相关信息,了解客户的业务情况与融资需求、结算方式与币种、合作银行与国家、当前外汇市场资讯,拟营销的产品等情况,做到有备而战。一是对于人民币业务在青海农行办理而外汇业务归行率为零的客户,青海农行应利

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