渗透到大客户内部！.docVIP

渗透到大客户内部！ 　　通过基层了解问题、面对高层刺激痛苦、针对中层关注关系，打通接天气和地气的通道。 　　大客户销售的思路、流程与方法与小额产品本质有区别，客户采购的时间、参与决策人员、客户需求等都与小额产品采购不一样。很多销售员拜访客户半年，甚至很久，但却始终没有业务，尽管他的产品也有优势，也能符合客户的需求。很多销售员总是不停地拜访客户某个人，却不知客户的采购决策者和流程是什么。很多销售员拜访客户时总是那老三套：某经理最近如何、介绍公司产品如何如何好、要求客户下单。如此做大客户销售，有用吗？没有。那如何来解决这些问题，推进客户采购决策呢？ 　　了解客户渗透思路 　　一切销售必须从客户角度出发，相信很多销售员同意。但在实践中，依然发现很多人是穿着时尚的外衣、怀旧的内衣。思想是现代的，行为却又回到推销。打着销售顾问的旗帜，却干起绑架客户的勾当。如果不能有效地进行大客户内部渗透，就算你球踢进去了，还是要弹出来的。因为在江湖混，迟早是要还的。 　　客户渗透思路是以了解客户采购流程为主线，了解客户采购动机、采购标准、客户内部角色，并采取销售行为一一对应的指导思想。 　　如何进行客户渗透 　　找到线人。有很多老师把线人讲成是内奸、间谍。我个人不赞成这样的说法，为什么？内奸或间谍是以损坏对方利益为代价。而我们大客户营销的目的不是干倒客户，是要创造客户价值。线人主要目的是缩短你