如何做好石油装备企业的技术营销.docVIP

如何做好石油装备企业的技术营销 　　摘　要：我国石油装备企业随着几十年的发展,已经在多个领域取得了重大的突破,石油装备体系已经初步形成。近些年，由于国家扩大内需，重点工程与项目的拉动，企业自身推进改革和技术进步，我国石油装备制造业取得了高速发展。伴随着高速发展，我国制造企业数量不断增加，市场竞争激烈，如何进行市场营销，使企业持续发展是企业面临的首要问题。本文主要浅析了如何运用技术营销方法为国内大型石油装备企业开拓并占领市场。 　　关键词：技术营销　石油装备　技术进步 　　石油装备品种繁多,属于技术密集型行业,就各石油制造企业而言，不仅要突出自身优势，发展特色产品作专作精，还要用技术推动市场，用技术创新产品，用技术武装渠道，用技术服务用户，立足自身实际条件和产品基础，进行有效的市场营销，从长远考虑使企业持续发展。 　　一、技术助力企业营销 　　1.技术营销理念 　　技术营销是通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。技术营销揭示了营销的过程不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。 　　2.技术营销的产生 　　技术的发展要以营销为导向；技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近客户，从而在竞争中获得优势。若以技术为导向，只顾生产技术投入，而忽视营销，企业将因此失去改进研发产品的方向，不能最大限度地满足消费者需求，最终会被市场所淘汰。若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。 　　二、石油装备企业的技术营销 　　运用技术营销策略，建立技术品牌。技术是石油装备产业的核心，技术的先进性和创新性是企业的竞争优势所在。但是显然，技术垄断优势难以在较长时间内保存，企业要想长期保持行业领先地位，仅靠技术是不行的，还需要创立技术品牌，形成新的市场壁垒。技术品牌是指石油装备企业在进行品牌建设与传播的过程当中，把技术作为品牌建设的核心，其他一切品牌要素均以此核心为标准进行设计、统一与规划。对于企业而言，打造良好的技术品牌有利于增加投资者的信心和消费者的认可度，有助于将无形资产数字化，从而使企业应对快速变化的技术与市场，使企业获得品牌溢价，提升竞争力。 　　1.组建技术营销团队 　　要在石油装备企业推行技术营销，组建技术营销体系，首先要组建一支精干的团队。技术营销人员是既精通技术又懂得销售的复合型人才，有部分人员将从纯粹的技术型转变为技术为基础、以技术客户服务为导向的技术营销型人才。将这些人才组建成技术营销团队，并分派到各个销售区域，一方面对客户进行售前阶段的服务，向客户提供技术咨询和技术辅导、引导，通过协助客户制订相关的技术标准、规范、方案等，实际上配合好项目的前期工作；另一方面把客户的使用情况、质量问题、其他意见和建议及时反馈到销售部门和技术部门，从而指导新产品的开发和现有产品的技术改进。 　　2.深入市场，推进技术营销 　　石油装备企业使用技术营销手段是为了满足客户的各种需求，解决客户所面临的问题，最大限度的把产品推销出去。因此技术营销人员必须要积极深入市场，和客户沟通，真诚地听取顾客意见, 依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新,及时反馈市场的需求和现有石油装备在使用过程中存在的问题，并向技术部门提出自己的改进意见，在提高现有市场的服务品质的同时，也可以将此类产品特性的成功应用推广到市场，拓展新的客户。 　　3.品牌传播和市场培育 　　以技术为载体进行品牌传播，通过技术营销，挖掘产品的技术卖点进行品牌传播，以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。石油装备产品每开发一个品种，其市场都有一个培育和开拓的过程，以技术方法进行市场的培育，市场的开发速度与质量都能得到有效的保障。 　　4.用系统集成方式做好项目实施工作 　　以系统集成的方式提供一站式的实施工作方式对于实施单位的要求更高，它要求石油装备企业不能仅从推销产品考虑问题，而要站在整个项目的角度考虑客户方方面面的问题，它对石油装备企业的技术能力要求也是要从推销产品提升到全面综合技术能力。这种完全满足甲方需要的角度出发设计自己内部的生产流程就是“乙方模式”，原运营企业的直线职能制在时限上必然不能很好达到客户要求目标，需要在此上叠加矩阵式组织形式，才能确保在项目实施中将建设的麻烦全部留给运营企业自己，将轻松留给对方，石油装备企业做成一个真正的好乙方。在项目建设过程中，把握技术进行