大客户销售策略与技巧(黄山)精要.pptVIP

大客户销售策略与技巧 课程概要 第一部分:如何开发区域市场 第二部分:大客户销售策略一:关键人策略 第三部分:大客户销售策略二:整体推进策略 第四部分:大客户销售策略三:技术壁垒策略 第五部分:大客户顾问式销售技巧 ( SPIN ) 课堂公约 1、手机请调到震动 2、教室内请勿吸烟 3、尊重其他学员发言 4、参与越多收获越多 5、不要 “ 对号入座 ” 第一部分:如何开发区域市场 开发区域市场动作分解(针对消费品) 开发区域市场动作分解(针对工业品) 如何发掘潜在客户 什么是大客户? 练习:小客户与大客户的差异 大客户采购的特点  购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 我方的推动力度 竞争对手的推动力度 大客户销售的难点 大客户采购的三种类型 大客户采购的一般流程 大客户销售的核心理念一个中心 两个基本点 第二部分：大客户销售策略之一 “关键人”策略   供应商利益：实现销售 客户利益： 高质量产品、良好服务、合理价格 个人利益： 请不要简单地把它看成回扣 （金钱或