最新目标速成—营销目标有效制定及管理实务.ppt

第二部分：销售目标的制定、沟通与协调 一.如何制定出理想的销售目标 第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目标所需的资源。 第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。 第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。 第七步，防止销售目标滞留在中层不往下分解。 在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。 要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相的需求，关键是要双方互相订货。所以企业应该把制定目标的会议，变成一个内部订货会。　 2、让员工自己制定销售目标 参考的事项： A、市场自然增长率。 B、参照历史同期的销售水平。 C、鼓舞员工制定挑战目标。 D、制定科学、合理的考核目标。 3、销售目标制定注意事项 销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序排列。 A、主推品项完成率； B、对比增长； C、销售费用控制； D、市场开发进度； E、业务人员配置计划完成率； F、一批商销量变化（零发货考核）； G、人均功效。 二.双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？? 2、下属提出个人销售目标草案? A.“信心目标”，也就是自己有把握完成的目标； B.“底线目标”，也就是即使市场出现一些问题，自己也能确保完成的销量底线是多少； C.“挑战目标”，也就是如果本月在某几个环节做得较为理想，自己相对有把握完成的最高目标是多少。 （信心目标+挑战目标）/2=预计理想目标 3、上司审查下属销售目标草案的可行性 A、与实际是否相符。 B、距离平均目标有多远。 三.领导对下属如何做销售目标的沟通工作？ 1、会谈沟通的准备 A.历史同期及近期销售报表 B.公司的销售目标分解表 C.公司所能提供的支持事项 2、会谈沟通的注意事项 A.就事论事，不谈其他 B.只谈现在，不计将来 C.异议现场解决方略 （民主集中制，少数服从多数，可以按程序申诉等） 3、会谈沟通的方式 A.互动、双向 B.主动发问 C.把握机会 D.气氛和谐 4、会谈沟通的技巧 A.善于倾听 B.学会赞美 C.恩威并施 D.适时定论 四.如何制定和填写销售目标分解卡？ 1.销售目标卡的栏目设计 2.销售目标卡各栏目的填写 3.其他几种销售目标分解形式 第三部分：销售目标的执行、检核、评估及考核 一.销售目标的执行 1、如何让下属执行销售目标？ 执行销售目标的四个必备条件： 一是要明确责任，使每一位营销人员的一言一行，都能够符合目标达成所必需的要求，每一个人都能够明白自己的辛苦和努力对达成目标的重要性。 二是要放下包袱，克服畏惧心理，摒弃无所谓心理，正视现实，从最基础的工作做起，一步一个脚印的做好市场。 三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受新的任务。 四是保持高昂的斗志和必胜的信念，尽全力去改变市场，改变经销商和使用者，掌控竞争环境的发展趋势。 2、上级如何协助下属执行销售目标？ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《目标速成—营销目标有效制定及管理实务 》 讲师： 崔自三 一.如何制定出理想的销售目标 二.双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？ 三.领导对下属如何做销售目标的沟通工作？ 四.如何制定和填写销售目标分解卡？ 千斤重担万人挑，人人头上有指标。 1、销售经理制定销售目标七步骤 第一步，理解公司的整体销售目标是什么。 第二步，制定符合SMART原则的销售目标。 第三步，检验销售目标是否与企业预期目标一致。 4、销售目标要数字化和具体化 A、数字化—量化 B、量化—细化—考核 1、共同讨论制定销售目标 A.共同制定的方法： 1）设限法（底限） 2）激将法 3）头脑风暴法 B.制定销售目标的内容： 1）整体的月度、年度销售目标制定 2）销售目标品项的确定 一. 销售目标的执行 二. 销售目标执行过程中的跟踪检查 三．