旅游分销渠道策略摘要.pptVIP

第十章 旅游销售渠道（分销）策略 §1 旅游销售渠道概述 一、概念 美国市场营销协会定义：公司内部单位或公司外部代理商的组织机构，通过这些组织机构产品才得以上市销售。 科特勒：与提供商品或服务以供应商业用户或个人使用或消费有关的一系列相互依存的组织机构。 旅游产品销售渠道（分销渠道）：旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的市场流通组织结构。 分销渠道层次：旅游产品从生产者转移到旅游者的过程中，任何对旅游产品拥有所有权或具有销售权的机构，就被认为是一个渠道层次。 分销渠道长度：旅游产品从生产企业转移到最终旅游消费者手中，所经过的销售渠道层次或环节。如果中间层次越多，则渠道的长度就越长；反之，则越短。 分销渠道宽度：销售渠道的每个层次中，使用相同类型中间商的多少。如果使用同种类型的中间商越多，则渠道越宽；反之，则越窄。 二、特点： 由旅游产品特点所决定。 1、不可转移（所有权不可转移） 2、不可储存 3、不可重复，同一时间内只能购买消费同一产品 4、无形性 三、职能 （一）生产职能 分销渠道的劳动具有生产性质，对分散的各单项旅游产品进行组合设计，形成整体旅游产品，向旅游消费者销售。 （二）组织协调职能 旅游产品价值的实现要由分销渠道中的中间商进行组织、协调。 （三）利益分配职能 旅游者消费的整体旅游产品由多个部门共同提供的单项旅游产品组成，整体旅游产品的销售收入（利润）