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第八章 非处方药营销技巧 第一节 非处方药概述 ——课程目标 1.识记非处方药的概念和非处方药的标志。 2.能根据商业客户选择的条件选择商业客户。 3.能对OTC分销渠道进行选择和管理。 第一节 非处方药概述 一、非处方药 什么叫非处方药？ （OTC） 二、处方药的发展 三、2007年OTC的营销特点 1.儿童类钙制剂零售市场销售有所下跌 2.减肥保健品市场份额萎缩 3.国产药占相对优势地位 4.大众品牌意识增强，品牌药在零售市场中的地位稳固，稳步增长 5.上海稳居2007年OTC市场销售额排名第一 6.竞争加剧，西安杨森销售额排名老大，地位依旧 四、OTC药的遴选原则 应用安全 疗效确切 质量稳定 使用方便 五、分类 六、关于非处方药专有标识物 七、非处方药说明书 第二节 OTC分销渠道的选择与管理 二、OTC商业客户选择与管理 处理好与客户的关系 商业客户管理 三、OTC分销渠道的选择 明确公司的目标 选定目标 调整商业客户 选择特殊的商业客户和代理商 考虑影响销售渠道中的因素 四、OTC分销渠道的管理 第三节 OTC销售终端的开发与管理 ——课堂目标 1.能了解OTC销售终端的开发与管理 2.能掌握OTC终端建设 3.能制定零售药店终端拜访 4.能利用零售药店终端推广会的知识开终端推广会。 第三节 OTC销售终端的开发与管理 一、概述 广义 狭义 硬终端 软终端 OTC终端营销的意义 二、OTC终端建设 硬终端建设要求： 统一原则（形式统一、内容统一、与环境统一、管理布局统一） 营造全方位、立体的宣传氛围 定期开展，计划实施 突出特色 三、药店代表的管理 1.药店代表的工作任务 （P227） 2.素质要求 个人素质 工作经验 工作技能 知识要求（企业概况和企业文化、产品知识、市场及行业知识） 学历要求 四、零售药店终端拜访 药店的分配 拜访路线的制定 拜访的方法 拜访的程序 终端拜访的程序 五、零售药店店员教育 1.小型药店 “一对一”的店员教育 教育会议 2.店员集中教育 电影招待会 店员联谊会 集中教育 3.有奖问卷 六、零售药店终端推广会 1.时机 开拓新的渠道 处理库存货物 与竞争产品抢占市场 新产品上市 季节产品旺季来临时 六、零售药店终端推广会 2.类型 按会议规模分 按主办方式分 按会议方式分 3.时间考虑 4.推广会的对象（A、B两类客户） 5.终端推广会的促销方式 有奖销售 购货特别奖 幸运抽奖 购货最高奖 6.运作步骤 前期准备 实际操作 后续跟进 七、零售药店终端促销 1.零售药店终端促销的作用 2.流程 3.终端促销的形式 服务促销 卖点促销 利诱促销 终端促销的流程 确定目标药店 挑选、训练促销人员 明确活动时段、促销形式以及目标销量 促销卖场的布置 促销活动的实施 填写促销档案表 * 医药营销技术 医药营销技术 * 指不需要医生处方可以在药房或药店买到，由患者根据病症的自我判断，参考药品说明书或标签而自我应用的药品。 乙类非处方药 甲类非处方药 二级渠 道模式 一级渠道模式 零级渠道模式 分销渠 道模式 多级渠 道模式 商业信誉 实力状况 资信状况 销售网络 社会背景 商业客户条件 公司 规模 做事的原则 特殊商业客户 人际关系 1.找准关键人物 2.替他人着想 3.以公司利益为重 4.提高自身素质 1.讲原则、守信用 2.办事主动，有计划 3.培养自身的应变力、耐受力和协调力. 1.结算要求现款现货 2.尽量选择两家客户代理 3.尽量限制供货，但保持不断货 软管理 硬管理 1.建立必要的客户档案 2.目标管理 定期拜访 养成良好的沟通习惯 积极回应突发事件 1.激励渠道成员 2.评价渠道成员 3.渠道的改进 4.渠道冲突的管理 5.对渠道方案的评估 硬终端的建设 产品布货 产品展示与陈列 药店POP广告布设 终端 建设 软终端的建设 人员促销 拜访、慰问 培养良好的营业员口碑 售后服务 1.开门见山 2.赢得注目 3.把握时机 4.找准对象 5.宣传优势 6.重点突破 7.适时跟进 上次拜访情况回顾 销售目标回顾 确定行程 资料准备 店内整体观察 拜访前的准备 店内检查 分销的情况 产品摆放的位置 价格检查 库存检查 生动化陈列工具检查 促销检查 * 医药营销技术