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汽车营销 《汽车营销实务》考试90分钟 1、判断题： 判断正确与否。以最后选择答案为准。 2、单选题： 在四个答案选出1个正确答案 3、多选题： 在五个答案中选出二~四个正确答案 4、情景模拟题 根据获得的条件和客户的个性特点、经济特点、需求特点、销售热点、成交方式分析，在电脑模拟环境中完成汽车销售过程。 5、汽车营销操作实务 在电脑模拟环境中，正确选择购车对象、方式和具体操作流程 6、制作车辆订购表单 根据客户要求，递交电子定单 考试目的：——摘自上海职业能力考试院 检验考生的汽车营销基本知识，礼仪礼貌知识、汽车营销操作实务以及汽车销售相关的法律法规知识，培养考生从事汽车营销所需的基本素质、基本技能和基本知识。 使学生掌握汽车营销的基本业务、操作流程、礼仪礼貌和销售技巧，熟练应用现代信息技术、通讯技术手段以及销售技巧，构筑生产厂商与顾客之间的桥梁。根据客户要求能够独立完成从接待客户至交车为止全过程的业务操作。掌握汽车销售人员应当遵循的职业道德规范和诚信服务体系。 能够按照国家规定的法律法规处理营销业务，能够结实汽车销售、保险理赔等格式文本中的主要法律条款问题。 汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 ? 现代汽车营销是一项挑战性的工作 ? 现代汽车营销需要多方面的知识和技能，涉及汽车运用、贸易、经济、营销、法规的综合性交叉性学科。 ? 现代汽车营销知识包括：汽车构造方面、汽车评价方面、汽车营销技巧方面、汽车贸易知识以及税务、保险、汽车产业政策等法律、法规知识 第五章 汽车营销人员的职业规范 第一节 销售人员的职责 第一节 要 点： ? 汽车销售员是汽车销售过程中的主体； ? 汽车销售员既要对汽车企业负责，又要对顾客负责； ? 汽车销售员是联系汽车企业与顾客的桥梁和纽带； ? 汽车销售员销售汽车首先要推销自己； ? 汽车销售员进行产品销售时，完全代表企业的行为； ? 汽车销售员要以真诚的态度与顾客接触，使顾客产生信赖和好感； ? “一切以服务为宗旨”是现代销售 活动的出发点和立足点。 汽车销售人员的职责 一、收集信息： P91 搜集信息—概括讲：需求动态、竞争状况、顾客意见等信息 信息搜集制度化，信息反馈经常化，销售员要当好企业耳目。 沟通关系的有效步骤 ——五个方面P92 （1）确定主要客户的名单； （2）确定每一位销售员的联系对象； （3）规定沟通关系的具体目标及任务 （4）销售管理人员的检查评估； （5）每一位销售员根据计划目标沟通工作。 三、销售商品：（狭义的含义） 销售工作的核心环节； 销售人员最基本的职责，也是履行销售人员其他职责的基础。 销售工作的主要内容： （1）寻找潜在顾客、准确进行访问； （2） 介绍和示范产品； （3）处理异议； （4）确定价格交货时间等成交条件； （5）签定合同等。 销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功的销售 提供服务： P92 “一切以服务为宗旨”现代汽销的出发点、立足点。 服务是产品功能的延长； 未来企业竞争主要是非价格竞争，非价格竞争主要内容服务。 销售员不仅要提供满意的商品，更要提供周到、完善的服务 服务包括售前、售中、售后服务； 优质服务往往是能否销售成功的关键。 售前服务的内容；P92/-19 售中服务的内容； P92/-17 售后服务的内容； P92/-14 树立形象： P92~ P93 ?建立了企业形象，也就建立了良好的商品形象； ?销售员在销售商品时，完全代表企业的行为； ?销售商品： 首先推销自己；取得顾客的信赖和好感； 其次销售过程中让顾客对交易过程满意； 还有让顾客了解企业，向顾客宣传企业 ?能否为企业树立良好的形象是衡量销售员是否成功的标志 ?销售员要向顾客宣传企业，让顾客了解企业 汽车营销技巧（一）练习（1） 1、销售员是销售过程中的客体。 （ ） 2、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。 （ ） 3、销售员不仅要巩固与顾客的关系，还要为顾客提供售后服务。 （ ） 4、扩大企业产品的使用功能是销