史上最全山地车营业员终端市场实战话术(现场讲解版)要点.docVIP

销售实战话术研究 在没有开始销售培训之前，很感谢你成为了我们的加盟商。 自行车销售代表角色：多重角色 不要单纯的认为，销售导购就是给人打工。抱着打工的心态做不好导购的工作的当一天和尚撞一天钟。在导购这份工作中是混不出什么业绩的。优秀的导购需要扮演多重的角色。他既是一位产品专家，品牌代言人，传导中枢，也应是顾客的生活顾问。服务大使，心理专家，快乐使者，甚至是交际家。形象设计师，情报员等等。 导购员要学会时刻转换自己扮演的各种角色，在顾客最需要的时候。能够以最适合的角色与身份出现在他们的面前。 产品专家 作为导购，要卖什么懂什么。想成功推销自己的产品。首先要了解自己的产品，如产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点等等。懂的越多，在顾客面前就越有说服力。越能使顾客信服。所以导购员应在平时多注意了解，学习关于产品方面的知识。必要的时候要通过培训来扩展，提高自己的知识面。争取在顾客面前成为一位产品专家。把顾客最关心的问题讲的清清楚楚，明明白白！ 品牌代言人 好的品牌固然畅销，会受到顾客的热捧。但是，这并不是说没有导购的一点功劳。一个产品品牌的建立，是与无数处于销售终端的导购分不开的，导购需要和顾客直接面对面的打交道。导购不能为了销售而欺骗，隐瞒，夸大产品或品牌给客户带来的价值。否则影响品牌在当地的名声。所以，好的导购也是一位出色的品牌代言人。他不仅在销售过程中会为自己建立品牌，而且也会积极地维护与宣传产品品牌和企业形象。 传导中枢 作为加盟店与消费者之间的桥梁，导购员需要站在消费者的立场上，将他们的意见。建议与希望等信息传达给加盟店。以便制定更好的经营策略和服务策略。同时，导购员还要掌握加盟店的特卖，季节性优惠等各种促销活动的内容和期限。一旦顾客询问到有关问题时，可以及时给予出准确的答复。 生活顾问 只有事先充分了解自己所销的商品的特性，使用用途，价值，功能。以及每一件商品将会给顾客带来的价值和好处。才能够适时地为顾客提供有针对性的建议与帮助。因此，优秀的导购员不仅在服务，业绩上要有更好的表现，同时还应该成为顾客的生活顾问。多站在顾客的立场上给予他们更全面，准确的咨询和建议。 服务大使 在激烈的竞争中，卖产品不能再光靠价格取胜。许多时候无形的服务更能决定产品的价值。越来越多的顾客在选购产品时，除了看重质优价廉外，更注重销后服务。服务就是竞争力，服务才是销售力。只有细微处把服务做实做透，才能从心底里征服顾客，才能压到竞争对手。这也是优秀导购员必知的取胜之道。 心理专家 善于把握与分析客户的心理。是导购员必须要掌握的一门销售技能。优秀的导购员往往也不是不错的专家。他总是能够从一些细节当中揣测出顾客的心理活动与购物需求。这些细节包括穿着，举止，眼神，表情，习惯等等。 一般的导购往往不善于把握顾客的心理。所以在顾客表现出某些行为后，也察觉不到他们的心里想什么。到底需求什么，只会照本宣读般地把自己经常说的那一套讲给顾客听，自己讲得累不说。顾客根本没有心思听。双方你说你的，我想我的，大家虽表面上一唱一和，心里没有一点共宁 形象设计师 一个好的导购不但善于产品的维护与管理，也善于提升产品的形象。他们会多创造地设计展位，井然有序地摆放产品。通过自己的一些创意间接地提升了产品的档次和形象。不但让产品给顾客留下了良好的第一形象。而且还增加了顾客在产品前逗留的时间。进而增加了销售的机会。 情报员 导购处于产品销售的最前沿，掌握一手的销售信息。能够第一时间触及到市场的变化。是搜集产品销售状况最好的情报员。导购员在日常工作中所搜集的市场信息。也是公司掌握市场发展变化。创意合理销售策略最有价值的资料。平时的工作中，导购员主要向公司反馈以下几方面的信息： 当地市场信息 产品信息 加盟店信息 竞争品牌信息 顾客信息 媒体信息 导购销售人员，看似一份简单的工作，却需要融合多种角色，如果你是一位导购新人。要学会在平时的工作中不断总结，提升自己！ 销售情景一:客户进入展店后四处观望 每一个走近店里的客户,都是拥有一定购买意向的潜在客户.当