校长营销精品课要点.pptVIP

2010年校长营销精品课 校长营销精品课 学校生存面临的现状 决定学校发展方向、决定学校营销思路 校长营销精品课 一、学校生存面临的现状 1、学校招生面临的竞争环境、压力和困惑 1）、现在的市场环境： 信息化时代 消费者主权时代 知识经济时代 微利时代 校长营销精品课 2）、学校的竞争： 4个阶段： 产品竞争—服务竞争—人才竞争—品牌竞争 3重境界： 产品竞争——技术竞争——标准竞争 校长营销精品课 3）、学校竞争压力： 宏观——机会市场向素质市场转型 中观——产能过剩导致竞争加剧 微观——招生队伍的建设是学校的战略问题 招生人员素质高低影响学校的存亡 对销售人员和销售模式迅速而高效 的复制是学校的核心竞争力之一 校长营销精品课 4）、困惑：产品的裸商品力究竟如何——任何策划和包装都去掉，剩下的能让消费者认同的东西。这是学校生存之本。（裸商品力不足或有负面影响的学校，何谈发展、何谈营销，往往是营销越好死亡的越快） 裸商品力：最能打动客户的价值。 校长营销精品课 2、学校销售竞争方式的实质是什么 区域内经营——全球性竞争 机会型增长——能力型增长 企业家素质——企业素质 （各团队的素质） 单位竞争——价值链竞争 (招生对接学校和就业单位是否能让消费者满意) 校长营销精品课 3、适合自己的营销模式究竟如何建设，8大方面匹配 与团队匹配 与投入匹配 与硬件匹配 与资源匹配 与卖点匹配 与招生任务匹配 与招生对象和区域匹配 与竞争对手匹配 校长营销精品课 4、三大层面人才高效组建和使用方法 高层建设标准是命运——事业——利益共识 中基层建设标准是利益共识——事业——命运 高层对外 高层对内 中层优秀人才 一线营销人才 现在销售人员现状： ①、江湖销售 ②、专业销售 ③、高素质人才现状 ④、学校营销竞争的实质是优秀人才的竞争 校长营销精品课 5、招生8大团队 招生指挥团队、媒体宣传团队 外派招生团队、代理团队 电话咨询团队、招生办当面咨询团队 接待考察团队、会议营销团队 6、组建团队的6大系统 面试系统 营销培训系统 文化塑造系统 过程管控系统 团队激励系统 咨询沟通系统 校长营销精品课 二、如何塑造学校核心竞争力 ——学校立命之本 校长营销精品课 二、院校核心竞争力塑造的20个方面 （一）、卖点、特色的打造 ⑴办学理念 ⑵校园建设 ⑶专业打造 ⑷师资水平 ⑸教学改革 ⑹学生管理 ⑺校园文化 ⑻后勤服务 ⑼优秀毕业生 ⑽就业创业 校长营销精品课 ⑾校长魅力 ⑿社会荣誉 ⒀媒体评价 ⒁行业地位 ⒂领导评价 ⒃用人单位赞誉 ⒄家长评价 ⒅学生评价 ⒆同行评价 ⒇国际合作 校长营销精品课 （二）、核心竞争力塑造原则与方法 1、原则： ①第一原则 ②聚焦原则 ③独特大于更好 ④放大价值： 2、方法 文字化 图片化 数字化 故事化 视频化 校长营销精品课 （三）、学校产品定位与定价策略 战略产品 聚焦领先 贵 明星产品 聚焦传播 中价 利润产品 聚焦独特 贵 防御产品 聚焦竞争 便宜 体验产品 聚焦客源 低价 公开课 馈赠产品 聚焦心智 免费 光盘 学校能够赢利不是靠价格，而是靠价格机构策略和产品组合策略 降价是为了战略需要而不是为了战术需要 校长营销精品课 （四）、十大营销模式 广告模式 直营团队的推广 数据库营销 代理商分销 口碑营销 会议营销 活动营销 体验营销 渠道合作 网络营销 校长营销精品课 三、超级咨询转化 ——招生老师综合能力的体现 ——招生结果的体现 校长营销精品课 一、咨询转化不力在学校招生中的 4大危害 完不成任务 成本太高：浪费有效线索 咨询队伍不稳定 推广团队无力 校长营销精品课 二、咨询转化体系常犯4大致命错误 学校营销模式选择错误、有效意向客户数量太少 咨询师（学习顾问）存在问题 单个客户停留时间不足 沟通停留在浅层次 客户需求挖掘、信任达成、疑问解答能力不足 学生和家长的动态管理 客户数量有限，只能进行简单沟通 家长的简单拒绝，不能进行深层次沟通 学生和家长的状态判断能力差