春夏新品订货会商品组合培训资料.ppt

商品采购管理实务 商品采购管理的重要性 商品采购是商品管理的首要、重要环节。 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱。 零售商最核心的追求——利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉。 一、采购应具备的专业知识 对时尚产业的了解是展开采购工作的重要过程 商品采购前对流行工业的全程了解 流行（fashion）的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的的一种表达方式 流行趋势（trend） 流行的方向及趋势 流行的生命周期（fashion life cycle） 引进、成长、尖峰、衰退 流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过期 流行的风潮 (fad) 和经典（classic） 销售、利润 鞋类工业的产品结构： 二、采购前应做的准备工作 采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段 商品采购所需的信息方向 鞋类商品采购的数据收集过程 参照公司现有产品结构分析 采购前期数据收集 1）终端渠道例行数据的积累 检验货品结构的合理性 2）采购前期现场调查问卷的反馈 3）历史数据的全面采集 1). 终端渠道例行数据的积累 单店进货、销售、库存、陈列的类别及系列占比； （每周例行） 2). 店铺常规销售数据的积累 不定期相关主题的调查表； 畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）； 区域重点店面消费特点调查； 促销及推广活动调查表；（推广给货品带来的影响） 3). 采购前期现场调查问卷的反馈 三、商品采购的预测 商品采购的基础流程 商品采购的预测方式 1）按行销方式确定商品的类型占比： 便利型商品 选购型商品 特殊型商品 冲动型商品 2）按价格层级确定订购商品的占比： 高级价格带商品 中高价格带商品 实惠价格带商品 入门价格带商品 1). 按行销方式确定商品的类型占比： 顾客可分为三大类：时尚型、潮流型、折扣型 便利型商品（经常需要 \ 价格合适 \ 款式基本 \ 实用性广） 针对人群为：潮流型客人 \ 折扣型客人 选购型商品 (价格较高 \ 款式时尚 \ 实用范围有限) 针对人群为： 时尚型 \ 部分潮流型 特殊商品 (主推产品 \ 功能特殊 \ 款式新颖 \ 限量产品) 针对人群为： 时尚型 \ 部分潮流型 冲动性商品 (价格便宜 \ 折扣较底) 针对人群为：折扣型客人 4月 5月 6月 高价位 258/2SKU 中价位 178/2SKU 178/2SKU 168/1SKU 168/1SKU 低价位 128/2SKU 128/2SKU 98/1SKU SKU% 46% 39% 15% 3). 按款式及流行趋势确定订购商品的占比： 基本商品 流行商品 大众商品 高度流行商品 4). 按店铺的面积及立地条件订购商品： 一）街边地铺 40平方米—多品类为主 主力商品 100平方米—系列商品为主 品牌商品 根据陈列容量进行考虑 二）专柜、店中店 差异化为主、特色化为主、竞争力为主 5). 按商品品类订购商品 主力商品 辅助商品 附属商品 促销商品 6). 产品分配采购： 不同点配不同的货品 不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购 不同的时间波段不同的货品 7). 把握销售时机的采购技巧 销售旺季与时机 双休假日与时机 社会焦点与时机 商家庆典与时机 促销节奏与时机 8). 上货波段计划： 春夏、秋冬的上货频率 单季的上货时间 单季的上货数量 单季的上货品类 单季的上货系列 单季的补货周期及数量 商品采购流程： 预定采购量 商品流转分析系统 深刻理解品牌公司产品、市场策略 预估采购架构 选定产品线（宽度、深度） 采购制单 深刻理解品牌公司的产品、市场策略 品牌的市场推广策略及计划 产品设计、研发方向 必定款 主推款 预估采购架构 销售分析 同期采购分析 库存 本期产品线分析 预估采购架构目录 预估采购架构目录 品类 性