大客户营销与谈判技巧资料.ppt

庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧八：里应外合 堡垒最容易从内部攻破 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧九：奉承赞美 德方出资825欧元占51%股份 2002：亏损980万 2003：亏损1300万 2001：纳税3711万 2002： 2003：两年纳税67万 合资阶段 控股阶段 要求按比例配股增资 中方没有资金 49%的股份买了2900万 独资阶段 2004：独资后的企业面貌一新，先后通过多国认证。业绩突飞猛进。 2001年 2003年 2004年 西北轴承股份有限公司是大型国有骨干企业，当地人都叫它西轴。他们的产品中铁路轴承一项，占全国产量40％，；利润占全公司的40％ 客户谈判的误区 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有不行，只有如果 直接的拒绝，很容易导致对方的反感 多采用条件式问句 采用“如果”，可以探测对方的底线 提示： 进入德国和北京市场 拒绝的艺术 甲：你们的价格应该下调5%！ 乙：如果货款一次付清的话！ 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有价格，只有价值 价 值 我付出了这么多价钱！ 值不值？合不合算？ 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 = 甲方：价格应该上涨2% 乙方：如果保修期延长一年 宁可增加对方的收益，也不可以轻易的进行价格让步 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 砍价的学问 甲方 乙方 甲乙双方 100 80 90 决不提前报价 决不接受初始价 夸张的报价 价格的夹心法 质疑 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有让步，只有交换 妥协的艺术 让一步的结果通常是让三步 一味的防守，只会招致疯狂的进攻 除非交换，否则绝不让步（盖温·肯尼迪） 没有妥协，那就是命令，而不是谈判 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有结论，只有问题 倾听的艺术 协议签订前，没有任何结论 谈的技巧，在于提出问题 燃烧希望，直至绝望 谈判临近破裂的一刻，通常是成功之时 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 案例：与媒体的谈判 老总关系介绍 双方认识后 开始交流 对方充满信心 希望 谈判 绝望 合作 新闻还是广告 海尔广告的特点 对方过早暴露底牌 广告价格50% 广告价格15% 及时的付款 尊重 安排经常性的考察 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有愤怒，只有表演 激怒对方，让对方失去理智 假装愤怒，让对方以为你已经失去理智 决不可以感情用事 理性思维 理智的人 感性思维 激动的人 性格 愤怒的状态 夸张的表情 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有等级，只有尊重 谈判的双方是平等的 尊重对手，实际上就是尊重自己 过于贬低自己的对手，通常不是优秀的合作方 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有对错，只有利益 正确错误的争论 利益大小的争论 双方合作 谈判破裂 社会主义国家间的关系 资本主义国家间的关系 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有胜利，只有成功 胜利仅仅是个面子，获利才是里子 真正的谈判就是让对方有胜利的感觉 成功的谈判却是让对手听话的同时 让对手以为我们在听对方的话 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有大智，只有大愚 中美之间是顺差在中国，利润在美国。正因为互惠互利，中美的贸易才能一路顺风，越做越大，越做越好; 中美之间的贸易关系是买的愿买，卖的愿卖，完全不存在强买强卖的问题; 美国的商家也是充满智慧的，过去200年越做越大，现在成为世界上第一大商家，也是第一大赢家，我们没有理由怀疑美国商界的智商。 贸易欺骗购买军火工人失业 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有不变，只有创新 无招胜有招 制造差异化、与众不同 功夫在诗外，谈判在桌边 提示： 与香港博思公司的价格谈判 夸张报价法 大惊失色法 虚张声势法 闻之色变法 激动愤怒法 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 没有技巧，只有力量 商务谈判实际上是企业力量的体现 过于强调谈判桌上的技巧没有太多意义 谈判桌上，理性永远大于感性 诚信是最好的谈判技巧 1945年的雅尔塔会议 1953年的朝鲜停战协定 2004年总书记会见小泉 大客户营销与优质服务 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 服务不确定性中的文化补偿 服务承诺 客户期望 客户投诉 服务收益 服务的四大特点：无形、不可分离、变化、易消失 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 服务，形成客户间的口碑传播 客户 广 告 口 碑 企 业 客 户 难 易 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 优质服务的基本要求 方便 及时 便捷 指导 解答 满意 管理体系 企业文化 庄志敏—2011 《执行营