《第10章 房地产促销策划1》.ppt

8.2.4售楼处布置 售楼处可以说是发展商的脸面，它是能否让买房者“一见钟情”的关键所在。所以，国内各地的发展商绝大多数都十分重视售楼处的建设，不惜花费巨资建起售楼用房，并且常常装修得美仑美奂，连室外的小环境也进行精心的雕饰，俨然一个小花园，使人一见倾心。 1、位置的选择 售楼处要么设在楼盘厅堂内，要么建在户外。户外售楼处又有两种：一种是紧靠楼盘厅堂搭建，与厅堂内部连为一体，空间上更为宽敞；另一种是在主要道路旁建造的独立接待中心，一般不会离楼盘很远。 现在很多楼盘的售楼部设在小区会所里面，这样一方面让客人看到实实在在的配套措施，一方面让客人感觉到发展商的诚意与务实。 香港楼盘包装比较特别的地方，就是有一些售楼处不设在楼盘工地，而是设在闹市这种人流车流都比较集中的地方。香港的楼盘工地基本上是封闭式的。因为一来港人不喜欢跑大老远到楼盘所在地看楼，也不愿走进安全系数较低的施工现场；二来还可以保证施工建造不受外界干扰。售楼处和样品房设在市中心的一些大商场之内，这里人来车往，兼且商场内气氛热烈，容易吸引客户前来参观。客户在现场看过说明及介绍资料后，便可坐上看楼专车直接到楼盘工地。 2．形式的确定 （1）二合一型 这是多层建筑利用其首层的一种较为典型的户型做为样板房，同时利用样板房的各个房间充当各功能分区，实现售楼处的基本功能。这种布局方式可以加强客户对户型空间的直观感受，而且没有路线组织上的混乱，增强亲切感，但缺乏豪气。由于缺少家私的摆放，其家居的温馨气氛较弱。 （2）联体型 这种布置方式是将售楼接待区单独设置，而样板房又紧邻其侧布置，二者既独立又相连，从而形成一个整体，令客户不知不觉地完成了看楼的全过程，完整紧凑，既可保持独立接待区的气势，又可体验家居的温馨气氛。 （3）分散独立型 这种布置方式多体现在具多种户型的小区内。为展示某一户型，而选取与接待中心稍有一段距离的实例作样板房。二者相对独立且较分散。 （4）立体式。 立体式售楼处一般是指售楼接待区与样板房不在同一平面上的布置方式。这种布置方式多用于高层建筑中（因高层建筑下部多为综合性的裙房，五层或六层以上才是标准住宅层）。 3．形象与构成 包括室内和室外两大部分，两者均不可偏废。室外部分是一个整体的楼盘视觉引导系统，结合楼盘本身的包装，旨在营造出醒目、浓重的楼宇销售氛围。我们现在主要介绍一下室内部分。 售楼部功能设计的功能分区：接待区、洽谈区、模型展示区、音像区（兼作休息区）等。售楼处室内形象的构成包括：整个接待和展示大厅的设计风格、家具的摆设、售楼资料的准备、模型配备、展板、样板房设计及展示等，全面展示公司的经营形象和楼盘形象。 ①售楼资料的准备：一个楼盘进行销售前都必须备齐相应的资料，如售楼书、认购协议书、付款方式、价目表和办证程序等，全面介绍楼盘的情况和购楼者必须知道的相关注意事项，让购房者首先自己阅读了解，以免售楼员事无大小地讲解。 ②模型：包括总规模型和分户模型。总规模型反映楼盘的全貌，使购房者对未来的生活小区有一个直观的感受。而分户模型则是把户型的平面和立体结构展现出来，使看楼者清楚地感受到未来家的结构。 制作精美的模型一下子就会打动看房人士，加上售楼员导游似的介绍，未来的美好生活空间画面便一幕幕地展现在看房者的眼前，从而激发起购买欲望。 ③展板：展板是把发展商的背景、楼盘的综合情况（如相关技术指标、配套设施、装修标准、物业管理等内容）、购房需要履行的手续等一块块制作好挂于墙上（也有用支架立于地面的），供看楼人士参观阅览，同时也起到烘托售楼现场气氛的效果。 ④电视录像：楼盘的电视广告，对楼盘进行精心讲解，突出重点，简化售楼程序。 ⑤摆设随楼附送的设备样品，并设置装饰材料展示厅，让客人能仔细挑选其所喜好的，让客人感到他们的权利能充分体现到。 8.2.5样板房设计 样板房是货真价实的户型的展现，样板房的出现是剧烈的市场竞争直接导致的产物。90年代以前，房子是紧俏商品，不愁卖不出去，没有样板房之说。当前，在我国的一些大城市，由于市场竞争激烈，设置样板房已成为发展商卖楼必不可少的道具。样板房设计得怎么样对售楼效果影响甚大。 1、样板房在营销中的重要性 样板房既然是剧烈的市场竞争直接导致的产物，就有其不可替代的地位。某种程度上说，发展商们已从媒体广告大战转入样板房大战。 很多的消费者怕麻烦，在买楼的时候，往往以样板房作为自己未来的家的假想。他们进楼盘的第一件事往往是直奔样板房，而不是静静看户型，更不愿听售楼小姐的