《郭增辉 促销管理》.pptVIP

单店高产六要素 之 促销管理 郭增辉 2011、7、5 单店高产六要素 1、品种分销 2、商品陈列 3、价格管理 4、促销管理 5、促销员管理 6、客情管理 促销活动常见问题 不做促销没销量，做了促销没利润。 促销如何回归生意本质？ 促销效果不理想。 促销方案单一。 促销赠品单一。 促销频率的问题。 促销管理 1、方案策划 2、精心准备 3、有效执行 4、及时调整 5、结案评估 方案策划阶段 背景 主题 口号 目的 目标 品种 促销方式 销售预估 费用预估 人员安排及培训奖励方案 资源数量 形象 促销的本质 让更多的人买 让人买的更多 促销活动的五个原则 发现问题寻找机会 从理解消费者开始 消费者定位、需求、消费行为 简单原则 多考虑品牌的核心价值 确保回报大于产出 促销方式分类 1、变价促销（店促、海报、惊爆） 2、买赠促销 3、周末促销 4、买a送b 5、加n元送一件 6、第二包半价 7、加量不加价 8、 买n元立减n元 9、主题促销 10、联合促销 11、免费派送 12、陈列形式 13、周末促 14、抽奖 15、优惠券 促销频率 按档期(7天、12天、30天？） 按节庆（三八节、母亲节、学讯、店庆、新店、圣诞、情人节、 传统节日等） 按主题 有无DM、TG 提前设计（以季度为单位） 促销方案确定 创新就是率先模仿 不要抱怨采购不支持你，你需要在方案上多下功夫 促销方案的要素 目的、品种 、价格（利润）设计、 时间因素（档期）、 促销位置、 促销方式、 投入产出比 谈判难度、 产品或者赠品供货能力、 系统类型 团队执行能力、门店配度、 与竟品是否冲突。。。 设计一个促销方案申请 促销沟通 尽量多的强调对方的利益 设计并展示促销活动现场生动化效果、赠品等 拿两套方案让对方选择或共同设计方案 准备阶段 促销方案告知相关人员 销量目标分解、重要促销活动要有奖惩方案 销量预估、备货及准备赠品 确定促销位置 准备促销道具、形象（pop/广播稿等） 促销员招募及培训 （培训？） 做好时间节点及应急预案 重点事项确定责任人 执行及跟踪调整阶段 跟踪销量变化及库存情况 赠品是否足够、是否流失 长促及短促是否按规定在岗及操作 店方是否按照约定的促销条款执行 调整促销人员状态（即时激励） 方案、赠品、促销位置及人员有无调整的必要及可能 结案评估 两条线－－方案和执行 销量分析及成因 实际费用及赠品投入分析 人员状态分析及奖惩 总结成功亮点并找出不足 分享（与相关人员、零售商等） 与促销相关的几个问题 如何减少赠品丢失率？ 选择什么样的赠品对我们最有意义？ 店方退货给我们带来哪些损失？ 如何避免或减少店方的退货？ 单店高产六要素6---客情管理 1、确定目标 2、了解需求 3、以诚相待 4、定期拜访 5、专业反馈 6、借力而行 谢谢！！！