构建营销通路管理的创新(群英)要点.ppt

构建营销通路管理的创新模 式 医药、保健品企业的区域市场招商 聚焦“通路” 当广告大战、CI大战、促销大战、以及如火如荼的价格大战轰轰烈烈的轮番上映之后，那一个似乎被人遗忘的“PS”——通路策略，正悄然崛起成为营销革命中的焦点议题。 成功招商的要素 通路策略规划 招商基本理论 第一部分通路策略策划——招商基本理论 一、分销通路规划 二、分销通路建设 三、通路建设的创新模式——招商组建 一、分销通路规划 分销通路规划流程图（关键步骤） 二、药品进行分销通路规划的要点 药品进行分销通路规划的要点 通路的各种规划方案本身，无优劣之分，关键在于和产品、市场、企业自身资源及整体战略目标相关。 通路规划影响因素 产品分销通路的综合性分析表 建 立 目 标 购买便利 销售支持 售后服务 成本效益 分销通路设计方案基本内容表 分销通路管理内容表 通路成员的任务 推销 物流 风险承担 通 路 成 员 的 任 务 通路支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供信息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的员工 产品修正与售后服务： 提供技术服务 调整产品以满足顾客需求 产品维护与修理 处理退货 处理取消订货 药品分销渠道的类型 药品分销渠道的建设 三、通路建设的创新模式 —— 招商组建 经 济 学 角 度 看 招 商