商务谈判的基础知识详解.pptVIP

第一讲 商务谈判的基础知识 学习目的: 了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 案例 小于大专毕业后分到了一家规模很大的化工厂（2008年产值40多亿元）。小于刚开始时在车间里搬运货物，时间一长，他想换个工作岗位。因为他知道如何实现自己的想法。 在一个星期天，小于约见了他大学里教“商务谈判”课的张老师。张老师听完小于的陈述后，让小于给工厂的总经理赵总写封信。 小于在心里坦率地谈到了他到工厂后的一些真实感受，对工厂的管理提出了个人的意见和建议，并作了简单的自我介绍，最后提出了希望专业对口、到销售处做一名业务员的想法。 结果，两周后，赵总把小于叫到办公室谈话，通知小于到销售处上班。 主要内容 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 谈判的定义 谈判定义的不同表述 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 谈判的定义 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判无处不在 谈判并不神秘，在日常生活中，几乎无时无刻不在进行着各种各样的谈判： 上街买衣服，买主和卖主讨价还价； 在家里，丈夫与妻子争论，先买房子还是先买汽车； 对外贸易中，出口商与进口商就商品交易条件进行磋商； 外交人员代表本国与其他国家进行国家事务谈判 谈判的基础 谈判的基础是需要 需要，原本是生理学名词，是指有机体缺乏某种物质时引起的主观感受。谈判中的需要是指不以人的主观意志为转移的客观需要。 马斯洛的需求层次理论 案例：老教授购买小提琴 谈判的本质 谈判的本质是利益切换 皮古的“坚持点”理论 “谈判最糟糕的结果莫过于过于贪婪而未能成交。”（B.富兰克林） 谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维——语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 商务谈判的定义 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 商务谈判的主要特征 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 商务谈判的主要特征 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 商务谈判的主要特征 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 商务谈判的功能 实现购销 获取信息 开拓发展 商务谈判的要素与类型 商务谈判的构成要素 商务谈判的类型