商务谈判理论与实务第二章22详解.pptVIP

第二章 现代商务谈判理论 第三节 需要理论与谈判 什么是需要理论？ 是研究人类行为动因的理论，即驱动人们行为的是人的心理需要的结论。 需要理论的层次性，五个层次 需要层次理论 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我价值实现的需要 针对谈判双方各自需要的相互关系 顺从对方的需要 使对方服从自身的需要 满足双方的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 损害双方的需要 需要理论在谈判中的运用 充分的物质准备——生理和安全需要 良好的人际关系——社交需要 尊重对方——尊重的需要 实时赞赏对方——自我价值实现的需要 案例 某民营企业的老板通过学习有关激励理论，受到很大启发，并着手付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬和常识来激励下属员工。结果事与愿违，员工的积极性非但没有提高，反而对老板的做法强烈不满，认为他是在利用诡计来剥削员工。 请根据所学习的有关激励等理论，分析该老板做法失败的原因并提出建议。 案例分析 （1）从马斯洛的需要层次理论我们知道，人类需要是分层的，分别是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我实现需要。马斯洛认为只有当低级需满足以后才会有更高层次的需要。主导需要决定了人的行为。 （2）案例中该民营企业的老板可能忽视了员工的较低层次的需要，如生理和安全需要，而这些需要很可能正是员工的主导需要。由于没能够对症下药，才导致该民营企业老板激励做法的失败。 （3）要使得激励有效，应当了解员工的真正需要，并加以满足。在实施过程中，应当坚持物质利益原则，随机制宜，创造激励条件，把物质利益和精神鼓励相结合。 第四节 原则理论与谈判 原则理论简介 该理论内容及特点 原则式谈判与软式谈判、硬式谈判的比较 原则式谈判的适用条件 原则理论在谈判中的作用 四个要求： 人与问题的区分 利益与立场的区分 可供选择方案的多样性 坚持客观标准 重点是利益而非立场 案例1： 有这样一个例子：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。 案例分析：明智的解决办法：协调双方利益而不是立场 表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识，自然他们思考和谈论的都是立场——这往往使谈判陷入僵局。如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区别开来很关键。 案例2 自1967年“六日战争”以来，以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时，各自的立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区，埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线，把西奈分给埃及和以色列。埃及决不接受这种妥协，以色列也拒不接受回到1967年以前的状态。 考虑双方的利益而不是立场，使谈判有了转机。以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权，西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后，埃及才完全获得国家主权，当然不会轻易向任何外国征服者割让领土。 埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议，让埃及拥有西奈半岛的全部主权，同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬，但埃及坦克则不得靠近以色列。 案例分析 调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效有两个原因： 首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场。比如，以色列为了满足其安全利益的需要，宣布将保留西奈半岛的部分领土。如果你能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益，又能满足对方利益的新立场。在西奈半岛问题上，非军事化就是这样一个新立场。 其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。 第五节 信息论与谈判 信息论的提出 信息论的研究范畴 狭义信息论 一般信息论 广义信息论 二、信息论在谈判中的作用 接收信息流的影响因素 谈判信息在商务谈判中的作用 制定谈判策略的依据 控制谈判过程的手段 沟通谈判双方的中介 * * *