商务谈判理论与实务第四章详解.pptVIP

第四章商务谈判的过程控制与策略选择 第一节 商务谈判策略概述 二、商务谈判策略的形成步骤 信息的搜集与整理。 找出关键问题。 确定策略目标。 形成假设方案 深度分析并形成策略 第二节 商务谈判的开局阶段与策略 一、谈判开局的方式 谈判开局的重要性：决定双方的力量对比；双方在谈判中采取的态度和方式；双方对局面的控制。开局方式是制定开局策略的核心问题。 在初次接触阶段提交方案的方式： 口头提出交易条件；口头陈述加书面材料；提交书面材料 以轻松、愉快的态度开局 开局时忌讳直接进入谈判主题，也忌讳离题万里。 尽量避免一开局就陷入僵局 开局气氛的营造 开局气氛的类型 开局中应考虑的因素： 谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的关系 谈判双方的实力 三、开局策略的选择 一致式开局策略： 以轻松的、易于交流感情的话题开始 要注意个人的形象 应建立起高效而轻松的谈判 案例：尼克松总统访华 保留式开局策略 谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，但不能是虚假信息。 适用于低调气氛和自然气氛。 案例 河北省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。 于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 案例分析 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中 坦诚式开局策略 以开诚布公式的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 适用于有长期合作关系的双方。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 案例 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。 案例分析 案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 进攻式开局策略 通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，实现谈判的顺利进行。 具有一定的使用限制。 挑剔式开局策略 开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步的目的。 适用范围比较审慎。 案例 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。没放代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足