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第二章 沟通策略 一、沟通者策略 二、听众策略 三、信息策略 四、渠道策略 五、文化策略 你想到**大学读MBA，希望上司及单位在时间和学费上支持你 一、沟通者策略 沟通者自身如何明确沟通目标，并在该目标的指引下，结合自身的可信度，选择相应的沟通渠道。 （一）你的目标是什么？ （二）你的可信度如何？ （三）你所选择的沟通形式是什么？ （一）沟通目标 为了确定你的沟通目标，需要对目标进行细分。按照从一般到具体的程度，可分为三个层次： 总体目标 分目标 子目标 目标的评价 目标的可行性与合理性是决定沟通成败的前提条件 我的目标符合社会伦理、道德伦理吗？ 是否有足够的资源与条件（主客观条件）来支持我的目标的实现？ 我的目标能否得到那些我所希望的合作者的支持？ 我的目标是否会与其他同等重要或更重要的目标发生冲突？ 目标实现的后果如何？能否保证我与组织能够得到比现在更好的结果？ （二）沟通者的可信度 可信度：沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者的信任、信心以及依赖的程度 初始可信度：沟通情境发生之前，沟通对象对沟通者的看法，与沟通主体的身份地位以及沟通对象与沟通者以前的接触有关 后天的可信度：沟通情境发生后，沟通对象对沟通者形成的看法，与沟通者在沟通情境中表现出来的沟通能力有关 影响可信度的因素 （三）沟通形式 1、告知策略 沟通者对内容的控制程度很高，而沟通对象的参与程度很低时采用 当沟通者处于权威的地位，或是对信息处于完全控制地位的状况时 重在叙述和解释，目的是让沟通对象接受、理解 强调传送沟通者本身的意愿，而忽略对象的反应 2、说服策略 当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象的参与程度较低，而沟通对象对沟通内容接受与否对主体来说又非常重要时采用 不仅强调传送沟通者本身的意愿，也强调沟通对象的反应 往往通过陈述利弊来达到沟通的目的 3、征询策略 当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对象对沟通情境的参与度较高时采用 不仅强调信息传送者本身的意愿，也强调信息接收者的反应，沟通者往往会根据对方对信息的反馈不断地作出调整 4、参与策略 并不强调信息传送者本身的意愿，而非常强调信息接收者的反应 主体简要表述自己意愿的重点，而留出足够的空间与时间让对方对信息作出充分的反馈 更注重沟通双方的协作性，共同探讨并解决问题 目标与沟通形式实例 案例：沟通策略的选择 二、听众策略 听众（读者）策略—是指根据听众（读者）的需求和喜好调整沟通方式的有关技巧。 听众分析是指了解你想施加影响的对象的兴趣、价值偏好、目标等。 分析目的：他们是谁？他们了解什么？他们感觉如何？如何激发他们？ 有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。 见卖柴人要走，想到这么冷的天气，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多焰小，请减些价钱吧！” （一）他们是谁？ 沟通中的六类人物： 1、最初对象。接收信息的人。 2、守门人。沟通者和听众之间的桥梁，他们有权阻止信息的传递。 3、主要听众（直接听众）。他们是直接从沟通者处获得口头或书面信息的人或团体。 4、次要听众（间接听众）。间接获得信息或道听途说的那部分人或团体。 5、意见领袖。在听众中影响力大的非正式团体。 6、关键决策者。在沟通中起决定作用的人。 1、最初对象 最先接收到信息的人，这些信息就是这些初始客体要求你提供的 可能与信息传递的主要听众没有直接关系，对信息内容也没有多少发言权，但对信息进一步的准确传递有决定性作用 2、守门人 主体与客体之间的“桥梁听众” 有权阻止信息传递给其他对象或主要听众。在听众中是否存在“守门人”——必须通过此人来传达信息？若存在，他（她）是否会以某些理由而改变或封锁信息？ 包括你的上司，让你起草文件的人，或来自企业外部 3、主要听众 直接从沟通主体那里得到口头或书面信息的人或团体 他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各种信息只有传递给主要听众才有可能达到预期目的 包括决策者及其他你需要获取他们的支持来实施计划的人 4、次要听众 间接获得信息，或通过道听途说，或受到信息波及的人或团体 可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得到批准后负责具体实施 包括将受到你的计划影响及长期以来可能对决策者有一定影响的人 5、意见领袖 客体中具有强大影响力的、非正式的人或团体，一般是在某些非正式组织中具有较高威信、强大的影响力的人，但其在正式组