最全的家具销售技巧和话术解读.doc

最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！　　一、迅速的建立信任：　　⑴看起来像这个行业的专家。　　⑵注意基本的商业礼仪。　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)　　⑸权威见证(荣誉证书)　　⑹问话(请教)　　⑺有效聆听十大技巧：　　①态度诚恳，用心聆听。　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)　　③眼神注视对方鼻尖和前额。　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)　　①真诚发自内心。　　②闪光点(赞美顾客闪光点)　　③具体(不能大范围，要具体到一点)　　④间接(间接赞美效果会更大)　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)　　⑥及时　　经典语句：　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?　　问问题的顶尖话术举例：　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。　　⑥您是看沙发还是看床。?　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤：　　①问一些简单容易回答的问题.　　②问YES的问题.　　③问二选一的问题.　　④事先想好答案.　　⑤能用问的尽量少说.　　三、顾客异议通常表现的六个方面：　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)　　②家具的功能　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)　　⑥保证及保障。　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。　　⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。　　想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！　　四、如何回答异议：(肯定认同法)　　先认同，再反问，认同不是赞同。　　动作上时刻保持点头，微笑。　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈　　冷词：但是、就是、可是。　　反问技巧练习：