电话邀约详解.pptVIP

沟通主题 推荐 : 一人别变失去两人 某客户对你推荐的理财产品很满意，在产品到期时告诉你他一个朋友也有几千万资金闲置，建议向其推荐。你一个电话打过去：“某总，您好，听您朋友说您有几千万资金暂时不用，我们现在的某理财产品很适合您，您考虑购买吗？ 客户：我很忙，没有时间去参加“财富课堂”。 细心聆听 (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 分享感受 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 澄清异议 除了时间外，还有没有其它原因是张总不能来的？ 提出方案 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有利用一点时间去参加一些类似的活动；但当他们真的参加了财富课堂后后，都觉得很有兴趣，而且对他们认识商界的其他客户有很大的帮助，况且也不用花他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的活动时间表。 要求行动 这样吧张总，我们下个月还有二期财富课堂有名额 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时再打电话联系您，那么您的手机号是…… 五.电话邀约中的异议处理 争议处理的误区 过多谈论产品或者服务的特点,而没有提到给客户带来的许多实际利益 誓死与顾客一争输赢 不好意思直接问客户是否需要该服务 言多必失导致失去客户 五.电话邀约中的异议处理 六.电话邀约中的促成 识别出促成信号 当客户有意愿接受我们的提议时，他或许会透露一些讯号，也就是购买（见面）讯号。当购买讯号产生了以后，我们可以尝试透过运用完成交易技巧去完成这次交易。 购买讯号： 询问一些申请的细节； 同意你所讲的内容； 询问价钱、折扣优惠等； 询问售后服务的详细内容。 六.电话邀约中的促成 技巧一：帮助客户做决定 技巧二：善用感性诉求 技巧三：假设同意 技巧四：制造紧张急迫性 知道的当做不知道 估计你会同时失去两个客户。建议换个口吻如下： 您好，某先生，我是农业银行小张，是您的朋友老王的客户经理。听他说您在实业方面做得很成功，很希望有个机会能认识您这样的成功人士。听说您对投资感兴趣，我就打了这个电话。如果有什么能给您帮上忙的您尽管找我。 接触营销：客户经理跟客户面对面进行营销的过程。很多人都可能跟客户有接触的机会，如果大堂把客户信息交给客户经理，这个时候电话邀约就是最有效成本最低的方法。主动出击，容易联系到客户。不但可以打推荐的客户，同时CRM的梳理，或者其他渠道获得的名单：房地产商提供、移动联通的客户，都可以打。 三分钟，一定要把电话close。言多必失，同时客户直觉判断，我对这些产品都熟悉，就不用去银行。 【最主要目的】 找到与客户面对面的机会。 收集和完整客户信息。 【如果大家要打电话，希望大家感受到我的什么感受】 诚实诚恳 专业稳重 热情 笑容 甜美（我甜美不起来） 尊重 我【总结】了3点 自信：通过自信传递，让客户有潜意识，不是来推销产品。有客户会直觉陌生人是来推销的。 亲和：让客户处朋友一样，不要盛气凌人，也不要唯唯诺诺。 工作热情：体会到对工作的热情。 最起码让客户体会到这三点。 在电话邀约过程中，传递的不仅仅是一种信息，更多是情绪的转移。 【例子】今天我给同事打电话 ，他偷懒还在睡觉，他肯定是懒洋洋：喂……直觉判断，他没睡醒，那我的语速语调会跟他变。如果我说：哥们，我中了五百万。他的情绪直接就被我调动起来。 真正的邀约，内容不重要，是什么样子的情绪。压迫的？友好？ 通过什么样子的情绪，才能成功邀约客户？我回想起来，兴奋、亢奋的情绪是比较容易促成的。 速度：一定要切记不要太快。作为销售，很难把握客户是不是听到有效的信息。本身电话也是沟通过程，如果客户信息不能把握客户是否掌握，会出现失败，如果太慢，会让客户觉得失落。 有的人平时说话会快，或者会慢。在打电话的时候就要适当贴近客户的语速，如果客户快，要比客户的语速稍微慢一点；如果客户慢。要比客户快一点点。 音量：够明亮，简洁就可以。 语气：不要像背书一样，重点词的时候要加重，让客户明确 音调： 抑扬顿挫：疑问句的时候升调结尾。其他句子用降调结果。 1、电话邀约被拒绝的概率很高，很多人不愿意在打了。我们要保持乐观心态，没有失败就没有成功。 2、笑容会通过电话线传递过去。 3、声音要求响亮，情绪 4、语速要尽量贴近客户自己的语速 5、抑扬顿挫 6、热情，主动，让客户觉得你是一团火。 【变态】的过程 在邀约过程中，改变你的态度。这是最难的，如果这一步做不好，其他的都没有用。 我总结打电话给客户会做的工作： 1、目的。到期了，续存/卖产品/营销活动，让网点邀约客户 不同的目的，话术和路径都是不同的。 2、目标。我们在其他地方做项目的时候