个体经营者的面谈流程精要.ppt

是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化装品一样，人们的需求会随收入、年龄的变化而增加需求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步、家庭结构的变化、地位的变化、收入的变化而增加对保险的需求。 现在做太晚了，周围很多人都买了。 在日本每个人平均6张保单，就象我的一个客户在我入司的时候他买第一张保单时，大学刚毕业只是一个银行的职员，买了很少的医疗险，过了几年他结婚了给夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了教育险，现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够了，上个月在我这里刚刚加保了100万，这几天还在向我了解我们的投资类保险。 你看没有客户可以买够保险，只能买到当时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的国家，还等着我们去开发呢。而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断提高，观念也越来越先进，对保险的需求也越来越大。 对你来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人很有原则、要求自己也很严格。你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制，团队才能正常成长。新华人寿为什么能在短短的几年时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。因此严格管理是优秀企业的基础。 你们那儿管理太严了，早晨还要打卡。 * * 四、推拉两“度”促成 * 个体经营者的 面谈流程 * 人物：王姐　(老客户) 年龄：32岁 现状：个体经营者（化装品） 年收入： 15万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳 剧本概要 优势 职业分析（1/2） 自主 收入发展空间大 有创业成就感 生活自由 有独立经营意识 社会面交广 …… 职业分析（2/2） 增员点 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 容易陷入三角债 …… 这个行业很难 面对熟人我开不了口 现在做太晚了，周围很多人都买了 家人不支持 压力太大、太辛苦 管理太严了要打卡 …… 预估问题 王姐您好！我是小李，很久没有见到您了，最近忙不忙？今天您在公司吗？ 在，有什么事？ 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。 好！ 电话约访（老客户） 一、寒暄开门（五步曲） * 寒暄开门 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 第一步：赞美他 拉近距离，让对方喜欢你 王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以。 小孩上幼儿园了吗？ …… 你先生现在怎么样呢？ …… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近生意越做越好。 哪里嘛，一般一般。 地点：办公室 第二步：高估他 根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他，进而激发内心不满 在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年利润肯定有上百万，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了，应该没什么压力了。 哎呀，你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。 第三步：怀疑他 对他的不满表示怀疑，能力与现状对比，进一步激发内心不满 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么少收入？ 说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 第四步：关心他 了解现状，启发需求，建立同理心 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？ 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。 第五步：帮助他 （进入开门阶段）请其描述理想的工作 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好的，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，我的本钱又不多，又担心换行风险大。 二、说明 * 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解） 王姐，我选择做保险前做过生意的。我当初也遇到这样的问题，生意遇到瓶颈，如果要想改变生意规模，投入就非常大，也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗。 一直觉得心很累，在遇