向保险营销学成功经验之成功案例分享精要.ppt

解决人的问题 解决产品认同的问题 解决客户定位的问题 解决销售流程的问题 解决主动寻找客户的问题 突破之道 道 客群分析及定位 找对人：按需而动，有针对性寻找客户 保险产品的客群定位原则：以保险需求为导向，先发掘保险需求，找对人，再宣传保险理念，在客户认同保险的基础上，最后推荐保险产品。 解决客户定位的问题 我们的策略为： 1、找对人，重点突破，不要面面俱到。 2、找对人，走进需求客户中间才能能事半功倍。 3、找对人，集中人力物力财力，引爆核心客群。 解决人的问题 解决产品认同的问题 解决客户定位的问题 解决找客户的问题 解决销售流程的问题 突破之道 道 传统的房地产销售模式 “坐销”模式 渠道销售模式 “案场--门店--项目中心”的销售模式 网络营销模式 …… 解决找客户的问题 乾程人主张: 颠覆传统营销 创新营销新模式 向保险营销学习 乾程新模式 像保险人一样主动营销 用双脚踏出千万金 老客户战法：营造一举多赢的局面 基本原则：1、先投入感情，再开展营销。2、先让客户喜欢我们，再要求老客户客户转介绍新客户。 我们的做法：1、利用端午节给客户发放粽子礼盒。（不是简单的通知领取，而是要求100%送到，和客户有面对面的沟通。已经入住的业主，我们送礼品上门，争取上门沟通的机会。未入住的业主我们送礼品到现在的家中，到农村业主家中，在外务工的人员，我们直接送到其父母手中，通过此举措，短时间内拉近了和老客户之间的距离） 2、在这种良好的关系下，我们设计价值2000元的购房抵用劵，告知老客户可以送给身边要购房的朋友，朋友除享受正常的优惠外还多2000元的优惠，同时我们还给老客户2000元的介绍费。 此动作利用节日，采用不同的活动策略，长期坚持做，效果会更好！ 保险主动营销战法 新客户战法：到客户中去 引爆核心客户群 基本原则：1、主动出击，走到客户中间。2、不要期望一次就能见效，必须持之以恒，重复拜访动作。 我们的做法：以拜访学校学生家长为例。（学区房） （一）、拜访前的准备工作。 1、设计宣传单页,针对我们的客户群，突出项目核心卖点。 2、打面：小蜜蜂穿统一服装（服装上印：中状元，奖10万）到各学校门口统一派单。 3、做点：连续派单3后，置业顾问像保险营销员一样，主动出击，沿校园1公里范围内，挨家挨户拜访客户，寻找意向客户，邀请客户现场看房（看房车） （详细更多案例在客户开拓课程中） 保险主动营销战法 解决人的问题 解决产品认同的问题 解决客户定位的问题 解决找客户的问题 解决案场销售问题 突破之道 道 找对人+说对话+做对事=成交 案场需要解决的就是说对话，做对事的问题 解决案场销售问题 案场如战场 决定战场胜负的关键因素有：?天时、地利、人和 决定案场成败的关键 充分的准备 武器装备 排兵布阵 齐心合力 充分的准备 人的能动性不仅体现在战争进程中，更体现在战前的准备中。充分的准备，是赢得战争胜利的必要条件。军队是要时刻准备打仗的。这种准备既包括物质准备，又包括精神准备。要赢得战争就必须充分估计将来战争中可能出现的所有情况，并有针对性地从物质和精神上做好战争准备。这就决定了销售团队必须始终保持高昂的战斗精神，要把培育战斗精神，作为案场销售管理的重点工作。 案场充分的准备包括： 1、高昂的战斗精神（良好的精神状态：临战状态） 2、标准化的案场各种要求。（卫生、礼仪、岗位职责） 3、各种展业资料的准备。（展业夹、激光笔、楼书、计算器等） 武器装备 武器是战争的重要因素，用什么样的武器装备，让战士们参加战斗如虎添翼？提高成交率。 全面引入保险产品说明书和销售展业夹 目的：让房地产销售更加生动形象，增强说服力，提高了客户的认同度。 传统的房地产主要靠现场沙盘展示、户型展示、以及现场的展板展示，需要置业顾问通过统一说辞进行统一的讲解，置业顾问容易受到沟通环境的影响，导致讲解发挥的效果不一，不能全面向客户说明项目的亮点，导致成交率低。 产品说明书系统 将项目的整体情况、项目特点、亮点、与众不同的优势等情况，通过PTT演讲的形式，图文并茂和客户经行沟通，通过手提电脑、苹果iPod形象生动向客户全面展示。 所有置业顾问必须按统一要求讲解，也就是说所有的置业顾问必须通过培训考核，符合保险公司讲师的讲解水平，才能接待客户，说服力自然不同凡响。（说明书系统制作具体课程讲解） 销售展业夹 置业顾问独立配置展业夹，展业夹中配置和客户沟通过程中所需要的所有资料： 1、客户登记表 2、楼市各种信息资料（央行降准、取消限购、限贷等） 3、竞品楼盘的比较 4、户型图 5、价格表 6、银行按揭速算表 7、认购确认单（含其他客户的认购过的） 8、优惠活动文件