客户数据库构架方案精要.pptVIP

5. 客户数据库的建立原则 2.区分经营过程中与通过其他渠道获得的客户资料 　企业内部资料主要是一些销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料。这些资料具有很高的价值，具体表现在：首先是这些资料具有极大的真实性，其次是这些资料是企业产品的直接消费者，对公司经营的产品已经产生了理性的认识。外部数据是指企业从数据调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等机构获得的数据，这些数据最重要的特征是其中记载的客户是企业的潜在消费者，所以是企业展开营销活动的对象。但是，这些数据真实性较差、数据过时、不能回答企业要求的问题，需要在应用过程中不断地修改和更正。 5. 客户数据库的建立原则 3.确保数据库管理的安全性 　　应确保记录在计算机系统中的数据库安全地运行，如果这些数据意外损失或者外流，将给企业造成难以估量的损失。因此，需要加强安全管理，建立数据库专人管理和维护的机制。 5. 客户数据库的建立原则 　4.随时更新与维护 　　数据库中的数据是死的，而客户是动态的，因此，客户的信息资料也应该是活的。一定要尽可能地完成客户资料的随时更新，将新鲜的数据录入到数据库中，这样才有意义 6. 客户数据库的建立和管理 6. 客户数据库的建立和管理 数据库形成的6个阶段 　客户数据库从决定成立到开始用于企业的销售，大致要经过6个阶段。 1. 企业决定建立客户数据库。2. 从各个渠道进行客户资料的收集。3. 填写客户资料卡。4. 资料的整理及筛选。5. 客户数据信息库的形成。6. 灵活使用客户数据库的信息。 6. 客户数据库的建立和管理 建立客户数据库之前，应考虑的8个问题：??? 1. 明确建立客户数据库的目的，作为今后客户数据库设立及运用的准则。??? 2. 掌握企业特性，把握客户的交易特点，从企业实际的需要出发。??? 3. 对企业所需资料内容、资料数量、时效及未来业务扩展的可能性进行定位。??? 4. 根据企业规模的大小、业务量多少、人员素质及财务能力，初步确定数据库的建设规模。??? 6. 客户数据库的建立和管理 ??? 5. 按照业务需要的先后顺序，决定数据库信息内容的充实步骤。???6. 数据库建设团队的组建及培训。???7. 合理设计数据库建设的业务流程，以提高客户数据库建设和使用的效率。???8. 客户数据库设立的时间及成本控制。尽量以最少的成本和最短的时间组建数据库并投入使用。 6. 客户数据库的建立和管理 ??? 5. 按照业务需要的先后顺序，决定数据库信息内容的充实步骤。???6. 数据库建设团队的组建及培训。???7. 合理设计数据库建设的业务流程，以提高客户数据库建设和使用的效率。???8. 客户数据库设立的时间及成本控制。尽量以最少的成本和最短的时间组建数据库并投入使用。 6. 客户数据库的建立和管理 ???客户资料的收集 　★首先要确定所需资料的种类、重点以及先后次序，以明确资料的定位及收集的重点。 　★资料的收集，应按照一定的步骤，有计划、有原则、有方法地进行。 　★分现有客户资料的汇集及录入和外来资料的收集与汇总  6. 客户数据库的建立和管理 ?1. 企业现有客户资料的汇集及录入??? 这个阶段的工作有两个重点。 （1）个别客户资料卡的设计原则???? ① 配合企业活动的特征以便于掌握客户的总体资料。???? ② 简洁易填，项目不可过于琐碎。???? ③ 与企业的经营活动相配合，尽量以现有的报表、资料填记，不必徒增成本。 6. 客户数据库的建立和管理 ? （2）设计个别客户的资料卡???? ① 基本资料：了解客户姓名、住址、性别、出生日期、电话号码及家庭成员状况等，供今后业务上的联络及发掘新客户之用。???? ② 交易资料：记录与客户的交易往来情况，使营销人员能够掌握个别客户的交易情况，以展开有效的营销活动。??  6. 客户数据库的建立和管理 ? 2. 外来资料的收集与汇总??? 这个阶段的工作重点有4个。??? （1）对收集的对象应有认识，保持客观态度，消除先入为主的偏见（who）。??? （2）确定什么地方可收集到什么资料（where，what）。??? （3）有计划、有组织地收集资料（when, how）。??? （4）细心、耐心地收集，切勿急躁行事。 6. 客户数据库的建立和管理 数据库的整理、筛选、编集??? 　这一步骤主要是确立资料的正确性及可信度的标准，作为客户资料取舍的依据。在对客户资料进行筛选及测试时，通常根据已有的外部资料，由资料收集人员主动打电话给潜在客户或将附有回函的直接邮件寄给潜在客户，以证实资料的正确性，作为将来销售的参考资料。 6. 客户数据库的建立