现场销售基本流程要点.ppt

现场销售基本流程 现场销售基本流程 因地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有惟一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。 现场销售基本流程 置业顾问千万不要采取“悉听尊便”的坐等态度。要乘胜追击，协助顾客“一锤定音”。达成交易。 现场接待是房地产销售的主战场，如何将楼盘尽可能快速、全面地推销给顾客，置业顾问的每一个环节的基本动作是关键。本部分按照整个销售流程，将几个最基本的销售环节及其注意事项作一详细介绍。 一、迎接客户 基本动作 客户进门，每一个看见的置业顾都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他置业顾问注意。 置业顾问立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 通过热情招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 置业顾问应仪表端正，态度热情亲切 接待客户或一人，或一主一附，以二人为限，绝对不要超过三人。 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人礼仪，给来访者留下良好的印象 生意不成情谊在，送客至大门外或电梯间。 二、介绍产品 1、基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明） 2、注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 三、购买洽谈 1、基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，并逐一客户其购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应有过分夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 四、带看现场 1、基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户戴好安全帽，带好其它随身物品。 五、暂未成交 1、基本动作 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至大门外或电梯间。 2、注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 六、填写客户资料表 1、基本动作 1）无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2）填写重点： ◆客户的联络方式和个人资料； ◆客户对楼盘的要求条件； ◆成交与未成交的真正原因。 3）根据客户成交的可能性，将其分类为： A、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。 4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 2、注意事项 1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 4）两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 七、客户追踪 1、基本动作 1）繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。 2）对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 3）将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2、