网点经营诊断分析讲解.ppt

网点经营诊断分析 课程目标： 通过对网点经营过程中出现问题的归纳，了解如何针对问题进行有效的分析，运用有效措施进行改善，以提升网点业务平台。 时长：2课时 目 录 网点经营障碍根源 如何进行有效的问题分析 改进方案制定，实施、追踪、评估 案例分析 网点经营中问题根源——常见问题 主观 客观 目 录 网点经营中问题根源 如何进行有效的问题分析 实施改进方案，跟踪、评估 案例分析 目 录 网点经营中问题根源 如何进行有效的问题分析 改进方案制定、实施、追踪、评估 案例分析 目 录 网点经营中问题根源 如何进行有效的问题分析 改进方案制定、实施、追踪、评估 案例分析 * 泰康银保新人转正培训课程（2009版） * 网点与其他公司合作密切 柜员不会销售 柜员不愿意销售 网点不认同保险 …… 经济环境 产品形态 手续费率 …… 核心问题归集： 关系 意愿 技能 关系 意愿 技能 网点经营中问题根源 如何进行有效的问题分析 收集、整理资料 核心指标分析 问题分析，确定改进措施 如何进行有效的问题分析——收集、整理资料 对网点资料进行整理； 网点信息：网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析 通过网点各层级人员的沟通，收集讯息； 通过与合作网点的各层级人员沟通，明确问题产生的原因 具体沟通内容： 网点主任沟通：合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议； 重点柜员的沟通：网点业务政策、同业动态、具体需求、建议； 如何进行有效的问题分析——核心指标分析 网点规模保费 = 件均保费 × 有效件数 柜员活动率、契撤率 关联指标 通过以上公式，影响网点产能的关键性指标有：件均保费、有效件数，同时相关联：柜员活动率、件数契单率等指标。 目标值 状态 实际值 环比值 平均值 契撤率 柜员活动率 规模 件均 件数 具体指标 监测指标 核心指标 指标类别 核心指标分析法操作的重点是数据准确性，即网点要有准确的历史数据 数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料 核心指标：件数、件均、及与业务关系密切指标——柜员活动率、契撤率 如何进行有效的问题分析——核心指标分析 表一 如何进行有效的问题分析——核心指标分析 通过对表一的编制，我们可以明确需要改善的核心指标，并针对该指标结合整理出的数据进行系统分析，以明确问题的实质。 具体表现： 件数低 件均低 契撤率高 柜员活动率低 指标 主要问题 成因分析 改善方案提示 相关细则链接 件数低 技巧欠缺 意愿不强 关系不畅 网点人员抵触情绪 网点资源空间、时间受限 网点有明显的销售倾向 突破影响力中心，标杆柜员的树立； 空间：进行业务的外延性拓展，业务模式的创新； 时间：利用有限的时间，加大辅导力度，重点时段的重点把控 突破影响力中心；借助外力影响；坚持不懈 销售成功率低 柜员开口率低 柜员销售心态影响 目标客户设定受限 客户购买意愿不足 销售技巧欠缺 产品特点不清晰 销售技巧掌握欠缺 柜员激励点疲惫 多次销售失败 排斥银保产品 工作、家庭琐事影响 阶段性销售瓶颈 针对产品进行不同客户需求的包装,有效扩大目标客户 协助进行网点的客户宣传 必要的客户促销方案 加强专业化销售流程的辅导 协助柜面销售,示范销售流程环节 重塑产品特色,简化销售话术 加强辅导,网点销售配合 明确柜员激励点,包装激励方案,加强碟员对激励方案的敏感度 协助柜员总结,鼓励 强化辅导 尽力相助,言出必行,通过言语\行动提供明确的支持 团康活动,阶段性激励方案的制定\下发 联络沟通 联络沟通 联络沟通 销售推动