管理及营销核心技能突破-优势谈判PPT(最齐全版本)祥解.ppt

分组活动 记分方法 团队精神积分榜 共同语言 共同语言 谈 判？ 100万(收入)-90万(成本)=10万(利润) 100万(收入)-80万(成本)=20万(利润) 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意！要求回报条件的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道。 13.不要为你对销售人员行为感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。 15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。 19.要求不能完成的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都可以代替“折扣”。 21.不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。 23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是卖你的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。 30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。” 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 开盘－－立即奏效的八大技巧 谈判进行 1. 沉默原则－－不做报价人技巧 1) 让对方先开价 2) 不回应起始价 2.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧 争取谈判空间 有可能得到 提升价值 避免僵局 营造“赢”的感觉 3.“大惊失色”技巧 YES BUT NO 4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧 5.做个“不乐意”的买卖者技巧 6. “不均摊差价”技巧 7. “物归原主”技巧—辨别是谁的问题 8.“服务保值”技巧--价值在服务后迅速递减 1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略 中盘－－角力的两大策略 “乒乓球”策略 　　 黑脸、白脸策略及反击策略 收盘－－四种无冲突施压绝招 滚雪球策略 递减成交策略—魔“数” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 87.2元 “走人”策略及无风险“走人”策略 新的一课 开始了… 实战谈判3.0版: SD盘采购谈判 *分组：每桌2组（2*8） *时间：20分钟 让步的技巧与策略（一） 让步区域 期望 目标 报价 底价 退出谈判点／止损点 让步 幅度