经销商管理祥解.ppt

libaoshun lbs 经销商管理Wholesaler Management 目录 销售的基本职责和通路简介 经销商的重要性 目标区域规划---需要多少、怎样的经销商 侯选经销商的寻找、评估 目标经销商发展计划制定、合同的签订 库存的建立和定单管理 价格及促销管理 客情及经销商的激励 经销商的调整---冲突及平衡 一、销售的基本职责 什么是销售？ 关于销售的几个不全面的说法： ---卖货的 ---收钱的 ---送货的 ---陪伴经销商的 ---做促销的 ---贴宣传画的 ---开展示会的 ．．．．．．．．． 销售的基本职责 销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门. 销售的核心:执行并反馈 销售的基本职责 如何实现我的销量目标? 通路简介---短通路与长通路 短通路中的竞争优势 --优秀的产品 --灵敏的嗅觉 --良好的客情关系 --其他 长通路中的竞争优势 --广泛的产品分销 --优异的产品展示 --竞争力的价格 --吸引的助销 经销商的重要性 想一想：一夜之间我们失去了所有的经销商对我们的生意有怎样的冲击？ 经销商的重要性 经销商为我们提供了： 稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； ……………….. 目标区域规划—挑选怎样的经销商 目标区域:省（或若干个省）、中心城市、地级城市. 经销商分类: 专业性或综合性: 行销方式: 所有制类型 地理位置: 主营业务类型: 目标区域规划—挑选怎样的经销商 目标区域规划—挑选多少经销商 独家经销商或多家经销商 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本 目标区域规划—挑选多少经销商 专业经销商或综合经销商 产品特性 市场特性 公司的技术服务能力 经销商的发展潜力 小结 销售工作的核心是执行 坚持四项基本原则是发展生意的好办法 销售执行的主要领域在通路 经销商是通路的起点和关键 根据区域规划来决定经销商的结构和数量 侯选经销商的找寻 去到一个新市场,你首先了解什么? 与你要销售的产品相关的市场信息: §城市人口,家庭数量,经济状况 §基本的城市分布:商业区、工业区和居民区 §主要的专业批发市场数量及地理分布 §主要的百货批发公司 侯选经销商的找寻 批发商调查:找出这些批发商去拿货的上级客户,并确认它们是否由厂家直供. 你的侯选经销商浮出水面了! 不要轻易做假使,不是凭感觉,不是道听途说,以事实和数据为基础! 运用你的沟通技巧! 最好准备小礼品 侯选经销商的评估 确认我们所需要的资料: --客户名称、地址、电话、联系人 --仓库面积、运输能力 --经营品种及销售比例(含竞争品牌) --能提供什么服务:送货、赊帐、拜访、.. --服务客户的渠道、有多少客户及销售比例. ※设计方便、简单、明确的调查表格. 侯选经销商的评估 批发商地理位置:门面位置、经营区域 商业信誉:是否良好? 资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力:运力及用于运输我司产品的运力 人员:是否有固定业务人员、服务人员? 现有下线客户:客户的渠道、客户的多少? 仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品:以那些产品为主要经营产品 合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念 侯选经销商的评估 依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重,如: 资金实力:25% 网络客户数:25% 仓储运输能力:15% 销售人员、服务人员数量:10% 竞争产品的经营比重:10% 合作意向:15% 将侯选经销商在个关键指标的得分(0-5)乘以权重计算侯选经销商的总分.给侯选经销商排序. 侯