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商务谈判技巧 主讲：潘富莲 主要内容： 一、谈判前的准备 二、谈判之初的要求 三、谈判之中 （1.阶段 2.原则：双赢、妥协、信息、心理） 四、谈判策略与技巧的运用 五、谈后签约 一、谈判前的准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 谈判成员的要求 （一）参加谈判的人员组成 1、年龄要求 忌：太年轻，经验不足；太老反应慢； 宜：年轻，有朝气；中年，富有经验，老谋深算 2、基本条件 爱司敬业，觉悟高 3、气质 选人见人爱者参加，第一印象之重要，洋人与中国人看人的标准差异,洋人喜欢“狂点的”。 4、有主动精神，但不能喧宾夺主 小事主动，但不能过分，会礼让 5、相应的素质（ 语言、技术或业务） （二）谈判人员素质要求 1、谈判人数视情况，采取 一对一：适用老客户、传统业务或小业务 集体谈判：大或新客户、新业务或大金额 集体谈判，人多势众，集思广益，经验知识互补人数3－4人为宜（分工：保单条款、风险评估和技术专家及市场），少而