第八章营销组合营销师摘要.pptVIP

激励渠道成员的理由 中间商并不认为自己是制造商供应链中的一员； 中间商首先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商； 中间商经销众多制造商的品牌； 除非提供一定的刺激，否则，中间商缺乏给供应商提供信息的动力。 渠道成员激励 强制力量(coercive power)：表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源或终止关系； 报酬力量(reward power)：中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益； 法律力量(legitimate power)：被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系； 专家力量(expert power)：可被那些具备专门技术的制造商所利用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的； 相关力量(referent power)：产生于中间商以与制造商合作为自豪的情况下。 渠道冲突的类型 垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次的渠道成员之间的利害冲突； 水平渠道冲突：同一层次渠道成员之间的冲突； 多渠道冲突：产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们互相在推销给同一市场时产生竞争。 渠道冲突的解决方法 方法 渠道成员 互换 建立渠道 管理委员会 制定共同 目标 谈判、仲裁 分销渠道的发展趋势 企业对分销渠道更加强调战略性 合伙和战略联盟 零售商权力的增长 技术作用的加强 第四节 整合传播 整合营销传播（integ