第六章组织购买行为营销师培训摘要.pptVIP

派生需求（derived demand) 对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动。 派生需求的指导意义 上游供应商要关心直接顾客的需求，同时也要关心顾客的顾客的需求; 下游产品的需求波动会造成上游产品的波动 ； 派生需求可以指导上游市场对下游市场的拉动，一般通过引导和影响顾客的顾客或最终消费者的偏好，来增加其产品的市场需求量。 组织购买品与最终消费品的区别 类别 购买对象特点 购买目的 产品 组织购买品 购买者数量少 购买者在地理上相对集中 购买量大 供需双方密切 专业采购 集体决策并具有理性特点 最终消费品 消费者数量众多 消费者分布分散 消费量小 消费者的兴趣与偏好容易转移 非专业采购 再生产、再销售、资本、设备维修、研究与发展及为公共提供服