拓展训练：服务营销-学员讲义.ppt

经销商的烦恼 永远的无名英雄 不知道自己的未来、生存空间在哪里 100%的经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 没有任何支持的完全借助通路力量 原则 真正尊重 长久合作 日常工作 确保利益 评价 积极性 经营能力 信誉 社会关系 合同管理 规章制度 合同范本 专人管理 合同期限 计划/记录 计划内容 记录内容 深度/宽度 应用部门 经销商管理流程 分销 计划/分工 速度 宽度/深度 销售记录 支援 广告促销 人员车辆 人员培训 创新思维 激励 方法/形式 沟通 监控追踪 信息处理 预警管理 欠款预警 进度预警 费用预警 变故预警 经销商管理流程 售后服务 退换/投诉 关系管理 支配型 表达型 和蔼型 分析型 表达度 情感度 顾客类型分析 支配型-特征 发表讲话、发号施令 ? 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢? 冷静独立、自我为中心 支配型-需求和恐惧 恐惧 犯错误 没有结果 需求 直接的回答 大量的新想法 事实 表达型-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡