第九章-销售渠道策略详解.ppt

Rose ⑥进口和出口代理商：这类代理商主要是在口岸设立办事处，专替委托人从国外寻找供货来源和向国外推销产品。 3.其它批发组织 ①制造商的销售办事处：制造商的销售办事处属于制造商所有，专门经营其产品的批发销售业务。 ②农产品聚集商：他们从农民那里零星收购农产品，聚零为整，然后整批地运销给食品加工厂或政府机构，从中赚取运费和地区差价。 ③石油趸批发商：他们对加油站、零售店和其它买主出售整批石油制品，并负责运输交货。 第四节 零售商业 一、零售商业的功能 零售商业的任务是把商品直接供应给最终消费者。 零售商业活动使商品从流通领域最终进入消费领域，是商品流通的最终环节。 1.对消费者的服务 零售商业最主要的功能，是通过销售商品满足最终消费者的需求。 因此，零售商业有责任向消费者供应数量充足、品种齐全、品质优良、价格合理的商品，并在营业地点、营业时间与服务方式上尽可能地方便顾客购买。 零售商承担一部分商品运输与储存的功能。 零售商也要承担一定的商业风险和商业责任。 从生产者来看，采用有选择的销售渠道策略有利于与经销商协调。 从经销商来看，可以与企业维系一定的产销关系，能稳定和增加其销售额。 3. 独家经营的销售渠道策略 指在一定的市场区域内，制造商只选择一家批发商或零售商经销其产品，并规定经销商不得再经营其它制造商生产的同类产品。 独家经营的销售渠道策略主要适用于贵重而且单价较高的产品。 对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下优势： ① 易于控制经销商，可以直接决定产品的销售价格。 ② 在广告与其他促销活动方面，易于与经销商协作。 ③ 由于发货、运送、结算手续简便，有利于节约费用。 ④ 在竞争中可以独占一条渠道，有利于在竞争中取胜。 ⑤ 有利于提高经销商的营销积极性并提高推销效率。 对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下缺点： ①独家经销可能会失去更大的市场。 ②对远距离的客户来说，会形成购 买不便。 ③广告宣传的浪费较大。 ④制造商往往不易物色到理想的经 销商。 对经销商来说，独家经营可以享有推销产品的一切权力，可以确保一定的利润,也可以提高经销商的知名度。 但是，由于经销商与企业的关系太紧密,一旦企业受挫，经销商也会因此而受损. 批发商： 不加限制 越多越好 批发商： 仅选择几个产品经销商 批发商： 在一个区域只选一家经销商 批发商： 自设销售部门出售产品 生产者 生产者 生产者 生产者 零售商 零售商 零售商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 密集的销售渠道策略 有选择的销售渠道策略 独家经营销售渠道策略 一体化的销售渠道策略 三、选择中间商类型的策略 1.中间商的类型 中间商包括批发商和代理商，批发商直接收货付款，取得商品的所有权，具有全部的销售功能；而代理商只是通过撮合生意收取佣金，并未取得商品的所有权，不具有全部的销售功能。 2.选择中间商的条件 ①中间商所联系的对象是否是生产者所期望的销售对象。 ②批发商所处的位置是否在交通发达地区并有相应的存储设施，零售商所在的地段是否为商业繁华地段。 ③ 经销商是否有送货上门、信用销售、技术指导和维修服务等条件。 ④ 中间商的经营能力、资金状况、信誉情况是否符合企业的要求。 第三节 批发商业 一、批发商业的功能 批发商业是指供进一步转售、生产和加工、或其他商业用途而出售商品的交易行为。 1.购买 批发商业的购买活动是商品流通过程的起点,是生产企业按社会需求进行生产的信息来源和再生产过程顺利进行的必要条件,也是向零售商提供货源的物质基础。 对于零售商来说，批发商是其购买代理人。 2.销售 批发商业活动的最终目的是销售商品。 对生产者来说，批发商可以被看作是其销售代理人。 3.分配 分配的功能对于生产者和零售商具有同等效用。 一般来说，生产者从运输及管理成本考虑，不愿意零星地或小批量地出售产品；而零售商由于资金实力的限制，又无力大批量地购买。 批发商既可以向生产者大量购买，又可以将货源分割成小单位转售给零售商，因而它在流通渠道中起到了分配的作用。 4.运输 商品运输是商品借助于运力实现在空间上位置的移动，是商品流通中的一个重要环节。 批发商在购进、分配和销售活动中，发挥了中间商集中、平衡和扩散的功能，促成了商品交换。 批发商通过其拥有的运输力量可以实现商品在空间上的