furla芙拉品牌知识要点解析.ppt

* 明星使用情况 陈列指引 陈列不是简单的商品罗列，而是有原则可遵循的，一般来说，商品陈列都采用AIDCA原则。 第一，引起注意（Attention) 第二，产生兴趣（Interest) 第三，使产生欲望（Desire) 第四，使其确信（Conviction) 第五，使其下决心购买（Action) * 何谓AIDCA 陈列目的 第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。 第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。 第三，利于刺激顾客的购买欲望，将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。 * * * * 门店 目前品牌分布于全球91个国家，开设了328间精品店， 其中有153间为直营店铺，超过1290个百货公司及专门店销售点，以及5家子公司分别位于美国、法国、日本、香港和韩国，并且设有网上购物商店。罗马、伦敦、香港和北京开设的旗舰店也充分体现了芙拉 (Furla) 的国际扩展计划。(截至2013年) 芙拉 (Furla) 专卖店在中国地区城市分布：北京、重庆、杭州、哈尔滨、合肥、济南、昆明、上海、沈阳、深圳、天津、武汉、郑州、香港、澳门、台湾。 * 销售技巧 一、常见服务用语 早上好！ 先生您好！ 女士您好！ 欢迎光临！ 请随意参观！ * 二、帮助顾客选购商品时常用语 别着急，您慢慢挑选。 您仔细看看，不合适的话，我再给您拿。 我帮您选好吗？ 这商品价格虽然高了点，但质量很好，很多人都中意买它 您还看看别的商品吗？ 需要什么款式的，我给您拿。 这种颜色好吗？我再给您拿其他颜色的，您看看怎么样？ 如果您需要，我可以帮您挑选。 托您买的那位顾客大概什么年龄段，我帮您做下参谋好不好？ * 这种商品现在很流行（或是新款），您不妨试一试 这种商品正在促销，价格很实惠 这阵子商品削价是因为式样过时，质量没问题 这种商品的特点（优点）是…… 使用这商品时，请注意…… 您要的商品暂时无货，但这种商品款式、价格和功能与您要的商品差不多，要不要试一试？ 我们这的商品都比有税市场价格要优惠 * 三、道别常用语 这是您的东西，请拿好，谢谢！ 请拿好，慢走！ 请慢走，欢迎您常来（再来） 不用客气（没关系），慢走 您还想买**，请往那边走 不合适没关系，请到其他地方看看，以后有机会再来 不用谢，这是我们应该做的 我们的工作还做得很不够，请多提意见 谢谢您对我们的鼓励 多谢您的惠顾，欢迎再次光临 * 销售过程中的五个阶段： 等待机会：“给顾客的第一印象”当顾客进店时，作为 一名销售专员一定要主动问好，自报品牌面带微笑，表示非常欢迎他的到来，给顾客留下深刻的印象。 适时接近：“了解顾客的需求”当顾客进店销售专员要注意观察顾客的神情，把握机会跟顾客交流。 介绍商品：简单说明商品的特征，让顾客想象，发现顾客的喜好，推荐合适的商品，实际演练，以实例说明。 提出建议：通过多发面比较说明，对顾客的询问做好准备的回答，以资料和实例获得信赖。 促成销售：依顾客的情况抓住成交的机会，利用技巧促使顾客下决心，致谢送客。 * 销售情景一 建议顾客试背， 可顾客就不肯采纳建议 * 喜欢的话，可以试下。 这是我们的新款，欢迎试试。 这件也不错，试下吧！ * 错误的应对方式 销售策略 首先，要把握机会，不要过早提出试背试穿建议。 其次，建议试背一定要有信心，这种信心可以通过语言和肢体语言表现出来。 再次，建议试背是不奥轻易放弃，如果顾客拒绝应该事先想好再度要求顾客试的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议顾客试不可超过三次，否则会让顾客有反感情绪。 最后，在顾客面前树立自己的专业形象并取得顾客的信任，对于推荐会有积极的作用 * 情景二 热情接待顾客， 可顾客冷冷回答：我随便看看 * 没关系，您随便看看吧 哦，好的，您随便看看。 您先看看，喜欢可以试试。 * 错误的应对方式 销售策略 顾客刚进店的时候难免会有些戒备心理，具体