出租车市场开发方法(行销配合)解析.pptVIP

出租车市场开发方法 全国出租车保有量近100万辆 全国出租车从业人员约200万人 每年更新率为15％～20％左右 每年的新增和更新规模：15-20万辆左右 竞争对手市场表现举例 过去的经验和习惯 出租车市场的基本特征 是指经主管部门批准的按照乘客和用户意愿提供客运服务，并且按照行驶里程和时间收费的客车。 管理部门 政策标准 经营权的发放模式(审批分配\拍卖\抽签) 出租车的经营模式(租赁\卖断收管理费) 管理部门 政府职能 对全市客运出租汽车的发展实行统一规划，制定有关出租汽车管理的规章制度；? 在出租汽车经营者向工商行政管理机关申请开业、歇业或停业前，对其情况进行审查并提出意见，制发有关出租汽车经营的证件； ?配合物价、税务部门制定出租汽车统一收费标准、收费方法和收费票据。? 配合公安部门加强对出租汽车行业的治安和交通安全管理；? 对出租汽车经营者的经营活动，依照有关规定进行监督、检查、指导；? 负责处理乘客的投诉； ?客运管理机构可以向出租汽车经营者按其营业收入或车辆客位征收管理费。 收费标准由各省、自治区、直辖市人民政府制定。 ★ 功率 ★ 车身尺寸 ★ 价格 ★ 颜色 审批（北京、武汉） 拍卖（温州、深圳） 抽签(营运证费用固定,如杭州) 了解的目的之一：确定对出租公司的工作方式， 如果是拍卖，经销商可以从资金上支持出租公 司，湖南许多地方的做法。 两权归一（上海、北京、温州） 营运证所有权和车辆所有权均归公司，发包给出租车司机，收 取管理费和租金） 两权分离（成都） 营运证所有权归公司，车辆所有权归出租车司机，公司收取营 运证使用费和管理费。 两权均归车主个人，挂靠出租公司 了解的目的是确定重点做谁的工作 劳动强度大 收入稳定 整体素质低 低成本运营（低车价+低油耗+低维修成本） 维修便利 维修率低 更新车型趋向高档化 出租车市场管理由无序向有序的发展 公司化经营的趋势（共管共营、挂靠） 中心城市保有量趋于饱和，增量主要来源于中小城市。 总结 出租车市场很难创造需求，只能挖掘需求 出租车市场的开发 方法与工具 练习： 请按照自己开发市场的经验描述出租车市场开发流程。 市场调查 机会分析 制定方案 实施检核 政府 司机 出租公司 竞争对手 媒体 我们的网点 出租车管理表报 走访出租车公司、司机、政府主管部门 更新政策与产品对应 购买力与产品价格对应 竞品和我们的优劣势对比 成功的关键因素 （进入的主要障碍是什么？） 我们的策略 我们的解决方案 我们的行动计划 费用预算 广宣计划 公关计划 培训计划 资金保障 检核节点 检核人 检核报告 动态调整 例：出租车市场开发流程细则 了解政府的出租车更新政策 走访出租车司机，了解司机的购买力 设计市场调查问卷、调查实施方案，实施调查，问卷结果分析 走访运管处等职能部门，收集市场基础数据 走访出租公司收集信息 走访竞争对手收集信息 走访主要媒体或广告代理，了解竞争对手的媒体投放情况 汇总各方面信息，召开团队讨论会，制作营销方案 根据营销方案中的战术，按照计划实施 每天召开团队会，总结当日工作，加强效果检核 拓宽信息渠道，加快反应速度，及时应对竞争对手的政策变化 获取市场基础数据的方法与途径 如何测算用户的购买力？ 日均毛收入 汽油费 维修费 保险费 公司管理费 车损折旧费 人员工资 二级维护 年审费 养路费 经营权费 实战技巧 如何报价？ 不同情况下有不同的价格策略，下面是两种情况下的策略： 1、竞争车型价格实力相当的情况下，事先不能露底牌，尽可能高报，迷惑对手，留有余地，在所有对手露出底牌后，再报出最低价，一锺定音。（捷达的做法） 2、在与竞争车型相比，我们有绝对的价格优势的情况下，先放出价格低得让竞争对手无法跟进的口风，吓退对手，真正定价时却是我们可以承受的价格。 实战技巧 如何公关？ 各地情况不一，不能千篇一律，要因地制宜，因人而动。 1、对于官场黑暗、少数领导说了算的小地方，搞定一人就可以搞定市场 2、对于竞争对手多、政治相对民主的大地方，需要上下齐攻，首先做好司机、出租公司的工作，尤其是做好群众自发拥护的出租司机“领袖人物”和出租公司代表人物的工作，设法让他们信任你的产品，打好群众基础，与此同时对政府关键部门和关键人物开