河源项目营销补充建议p精要.ppt

核心客户：深圳、广州、东莞及香港以度假兼投资第二居所为主要购买目的的客户。别墅与公寓类核心客户区域来源一致，存在收入等级、社会地位差别，两者互为带动及补充。 核心客户：深圳、广州、东莞及香港以及河源本地，有商务接待需求的企业，购买高端物业，进行商务接待以及公司高层会议；以及企事业单位团购公寓，作为商务接待酒店的储备等 多功能公寓企业自用客户分析 当地标杆性项目，与河源市政务资源互动 广东省及珠三角实力企业及行业客户组织开发 与广东各大企业资源联合以及行业协会企业联谊，推动企业员工团购 拜访目标客户群体集中的重点企事业及政府机关，以项目及产品宣讲的方式进行关系布控。 高端娱乐场以及高档商业品牌所客户开发 二三级市场合作，客户联动 点对点式营销 圈层链式营销 客户营销攻略 销售员培训行销方案： 进场前专业性培训 外请专家培训奢侈品品鉴 责任分区，轮流出击 统一职业着装，宣传资料 “地毯式”逐户企业拜访 预约诚意客户回访本项目 组织现场团队对客户逼定 促成成交 高端客户行销整合（主动营销+圈层营销） 主动出击寻找客户，进行上门一对一直效营销 高端客户行销整合（主动营销+圈层营销） ——人脉营销：“老带新”策略，通过新、老客户实现项目的口碑传播，产生羊群效应 举办时间：整个营销周期 针对对象：目标客户的朋友以及战略伙伴 活动目的：通过高端客户的社会影响力以及人脉关系，寻找更多的潜在客户 奖励建议：成交一套，老客户可免费使用酒店、游艇、直升飞机5次，新客户可享受酒店、游艇直升飞机租借费用折扣。带新客户不设次数限制，奖励可累计 挖掘方式：上门拜访，短信通知、老客户推荐 高端客户活动 （主动营销+圈层营销） ——客户冷餐会：低成本主动营销。 ——活动在精不在多，每一次活动都要严格控制好品质和细节。 建议正式开始时间在中午11点，专题介绍及项目推荐一般控制在一小时内，12点准时就餐。 周末中午 时间 / 控制在100-150人之间 规模 控制在3万/次以内 费用 如：惠州：知名五星级酒店 深圳：丹桂轩、五洲宾馆…… 在餐饮业具有一定品牌、为财富阶层提供优质服务的商家 场地 如：金融房地产理财专题+豪宅置业要点分析+项目产品推荐 将项目卖点和所选择的合作机构优势相结合，顺势引导 内容 如：豪宅市场走势、豪宅投资要点、房地产市场未来前景预测…… 一定是客户关心的话题、有兴趣参加 主题 如：招行金葵花客户、移动公司贵宾客户、高尔夫球会会员、航空公司贵宾客户、品牌服饰贵宾卡客户等…… 合作资源：为财富阶层服务的机构或单位 客户 参考 关键条件 关键点 会员可通过预约登记，租用样板房在其中进行Party及小型会晤； 高端客户行销整合（客户分类维护） ——针对不同客户的偏好进行活动及礼品寄送的维护，保持项目的到达率又不致使客户觉得是打扰。 1、研究客户喜好，根据不同的客户特征进行不同的维护活动； 2、充分利用发展商资源，展示发展商的实力，增强客户的购买信心。 根据客户喜好，对客户进行喜好分类，点对点进行客户拜访，针对客户的不同喜好给予客户不同的活动推荐，并且后续对客户意见反馈收集，对客户跟踪服务 推广总攻略 推广方式 ——媒体推广策略 ——渠道推广策略 ——活动推广策略 第三部分 推广渠道攻略 PART THREE 1、珠三角布局战略—主要大城市布点带动外围联动 2、高形象、高起点，在珠三角重点城市树立品牌形象 两小时经济圈 3、低成本实效推广，以客户群为导向 推广总攻略 河源 东莞 深圳 广州 珠海 大众媒体 小众媒体 户外广告 报纸广告 短信推广 推广方式 媒体策略 ——线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点 大众媒体树形象，小众媒体实推项目卖点直击客户 成本原则： 选择特区报等与众厦有合作协议的媒体进行广告投放与推广，节省营销费用 以网络、直邮、短信等实效的低成本营销手法为主。 实效原则： 重点针对目标客户群作定向推广与传播 集中在项目重要节点/活动前、后进行投放 信息释放+客户的日常维护 短信 —— —— —— —— 展示项目整体的形象，推广发展商品牌，扩大影响力 以主题广告为主 以阶段性的形象广告为主，推广发展商的品牌 阶段推广语+信息释放 以阶段的推广主题为主， 形式：硬广、软文、通栏配合 内容 信息释放 网络 —— 项目名+电话 灯光字 —— 项目名+电话 条幅 展会 内容 媒介 媒介 项目主要卖点 看楼 通道 电视 配合节点信息，如新样板房开放等，主要以介绍项目卖点为主 针对性直邮 杂志 信息释放，如公开选房、样板房民示中等，但有一面作为形象广告 项目名+推广语+主要卖点 地块广告牌 围墙 线下 广告牌 报纸 线上 针对大的营销节点投入大众媒体（费用高，信息面广） 频密型线大下媒体推广（