第二章客户分析及客户价值精要.pptVIP

　　　1、考察期 　　　考察期是客户关系的孕育期，企业与客户还处于彼此熟悉、了解、考察的阶段，并进行着试探性的交易。在这一阶段，企业所面对的大多是潜在客户，或是一些零星的小规模客户。 　　　2、发展期 　　发展期是客户关系处于上升的阶段，双方逐渐取得信任与一致，交易量也逐渐扩大并且顺畅。处于这一阶段的客户已经是企业的现实客户，他们的购买规模不断扩大，同时，企业对客户关系的投入不再增加，客户开始为企业提供利润，且呈增长趋势。 　　　这一阶段营销策略的主要目的是使客户更多地适用本企业的产品或服务，充分挖掘现有客户的潜力，提供交叉销售和增量销售获取更大的利益。 　　　3、稳定期 　　稳定期是客户关系的成熟期，双方相互忠诚、信赖，交易量很高。在这一阶段，企业的投入较少，客户为企业做出较大贡献，是客户关系生命周期中企业获利的黄金时期，因此企业要尽量延长稳定期的时间，针对不同客户的特点实施企业的客户忠诚度计划，以保持较高的盈利能力。 　　　 　　　4、衰退期 　　衰退期主要特征有交易量下降、一方或双方开始考虑结束关系另寻觅合作伙伴。 二、客户生命周期利润 　　　客户生命周期利润是指客户在生命周期内给企业带来的收益流量的净现值。 　　　1、客户为企业带来的总体利润 　　（1）基本利润：一般情况下，企业与客户发生的每一笔交易都会给企业一个基本的利润。 　　（2）关联销售为企业带来的利润：当客户成为