CCAT营销师(三级)(技能全五章)资料.pptVIP

销售方格与顾客方格 表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等 五、引起顾客兴趣 （一）解答5个‘W’：你为何来？产品是什么？谁谈的？谁曾这样做过？顾客能得到什么？ （二）把握兴趣集中点 商品的使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性 （三）进行精彩的示范 示范存在的缺点：对产品优点强调过多；高估自己的表演才能；不注意顾客反映 六、激发购买欲望 （一）适度沉默，让顾客说话 （二）挖掘对方的需求 （三）用言语说服顾客 1、引用别人的话试试；2、用广告语言来形容你的产品；3、使其感到有利可图；4、使用顾客语言。 第二节 商务洽谈 一、运用让步策略 （一）第一种让步策略 1、特点：最后时刻一步到位 2、优点：传达已方坚定信念；让对方有险胜感；留下出手大方的好印象 3、缺点：风险性较大 4、适用情况：投资少、依赖性差 （二）第二种让步策略 1、特点：一开始拿出全部让利；态度诚恳、务实、坚定、坦率 2、优点：容易促成和局；给对方以合作感、信任感；有利于获取长远利益；降低洽谈成本。 3、缺点：提高买主期望值；减小获取利益的机会；造成僵局。 4、适用情况：已方处于劣势或双方关系较友好。 （三）第三种让步策略 1、特点：等额让利；态度谨慎，步子稳健，富有商人气息。 2、优点：不易被买主占便宜；利益均