家具销售手册精要.docVIP

销 售 培 训 手 册 制作时间：2015年3月4日 制 作 人： 目 录 第一部分：销售组织管理 1—1机构设置与内部分工 1—2岗位描述 1—3销售人员素质要求 1—4销售人员规章制度 1—5晋升机制 第二部分：家具专业知识 2—1家具的大类划分 2----2家具的保养 第三部分：销售技巧与成交策略 3—1销售程序与技巧 3—2销售时的语言技巧 3—3说服购买与处理异议的技巧 3—4交易促成前的信息 3—5成交策略 3—6应注意的问题  第一部分 销售组织管理 1—1销售部工作职能、机构设置与内部分工如何？ 销售部门工作职能： 1、销售方案并组织实施落实。2、催缴销售回款。3、销售内业管理与报表 1、确定各阶段营销策略并组织落实。2、实时监控、反馈、调整营销方案。 （三）负责项目产权的确定和转移。 （四）建立健全本部门各项规章制度及管理办法。 （五）负责本部门人员的培训工作。 （六）协调售后服务。 1—2销售部各岗位描述如何？ 直接上级：销售部经理 1、客户的接待、登记、洽谈。 2、 整理客户资料并进行ABC分类。 3、不定期做客户电话回访。 4、 潜在客户的挖掘。 5、定期向部门经理汇报工作。 6、 将客户提出的问题及时反馈。 7、提出可行性营销方案的建议与分析。 —3销售人员素质要求是什么？ 1．遵守公司各项规章制度，按时上下班，不迟到、不早退，中途有急事短时间外出需向主管请 2．忠于职守，坚守岗位，上班时间不串岗，不闲聊。 3．服从上级安排调配，按时保质保量完成工作任务。 4．工作积极主动，踏实、肯干，能承担具有挑战性任务。 5．工作勤奋，有始有终，能经常性地反思工作并提出一些合理化建议。 1．能够快速准确地回答客提出的业务咨询。 2．熟练、准确地计算出户意向价格，并能熟练地同客户。 3．对已经有过初步接触的客户，下一次见面时，能马上记起对方的姓名，并作出积极回应。 4．能够恰到好处地做业务推介，引起对公司、对产品的兴趣。 5．做好每日接待、拜访工作记录，并做简要分析，客户分类，对潜在客户做好及时跟进与回访工 6．熟悉专业常识、销售技巧，并能不断学习和积累。 1．真诚友善，以微笑接待客户，和同事能够和睦处。 2．礼貌热情，任何时候都使用敬语，礼貌用语，工作中主动为客户着想和服务。 3．客户为尊，对客户的要求、质疑能认真聆听，不卑不亢、不厌其烦、认真细致地做出解释介绍。 1．上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作。 2．上班时着工作服，发型整齐，精神面貌良好。 3．岗时，站姿挺直，坐姿端正，面带自然微笑，与客户交谈时不得东张西望，心不在焉。 1．善于并乐于进行上下级思想沟通与业务交流，与客户心灵沟通。 2．工作中出需协调的事情，能按照公司正常的工作程序去处理解决。 1．工作中既有分工，也有协作，能主动协助他人工作和接受他人的帮助。 一个面孔对外，出现问题不互相推诿指责。—12：00就餐；12：00—13：00午休； 下午16：30下班。（随时令调整） 每天提前5分钟到岗，做好清洁及准备工作。 实行签到制度，由专人负责考勤，超过规定时间不允许签到，由考勤员视具体情况注明，如迟到、病假、事假等。 每月最后一天由专人将出勤情况报与总经理办公室。 （二）每月开发客户：30+（登记在册，注明业主姓名、电话、物业所在小区、栋号、单元、门牌号） 销售任务：20000 高级业务员：底薪1400元/月+2.5%*成交额 底薪任务：每月开发客户：40+（登记在册，注明业主姓名、电话、物业所在小区、栋号、单元、门牌号） 销售任务：30000 销售主管：底薪1600元/月+1%*销售额 待定 销冠奖励：200元 任务考核：客户每月月底统计计数，每少一个扣25元； 对于登记的客户，采取不定期不定时抽查（电话或是直接上门拜访），若有虚假客户信息，每个扣100元. 销售任务计入晋升考核（详见晋升制度） 若业务员的客户来店与导购员成交，则提成各50%，若业务员自己谈成，完成签单，则提成独享。 1---5销售人员（业务员）晋升制度 根据业绩完成情况不同，业务员划分为三个级别：试用期业务员、业务员、高级业务员。 试用期（一个月）结束，经过考核合格后，转正为业务员； 业务员连续两个月完成任务定额的，升为高级业务员，追加底薪200元/月，工资标准按高级业务员工资制度执行，高级业务员必须每月完成任务，连续两个月均未完成任务的，降为业务员； 业务员连续两个月完不成自身任务定额，第三个月完成的任务仍在任务定额的80%以下降为试用期业务员，试用期内工资标准按公司制定的试用期工资制度执行。试用期