1-客户经营20140209.pptVIP

浙分客户经营三大平台 送礼品 萍姐如何送礼品？ 萍姐如何送礼品？ 萍姐如何送礼品？ 萍姐如何送礼品？ 案例：姚巧英为什么要带客户去台湾？ 案例：姚巧英为什么要带客户去台湾？ 萍姐是如何搞活动？ 萍姐解读五大关键词 绍兴刁家群 浙分客户经营三大平台 机构或个人客户经营评价三维度 维度一：广度（客户数量） 客户数量的价值 案例:微信红包 2014年1月26日上线，至大年初一16时，参与抢微信红包的用户超过500万，总计抢红包7500万次以上，领取到得红包总计超过2000万个，平均每分钟领取的红包达到9412个。 维度一：广度（客户数量） 如何拓宽客户经营广度（客户数量）？ 维度二：深度（再投保客户数） 再投保客户包括： 1、加保客户：发掘客户的保险需求 2、二次投保客户：发掘客户身边的保险需求 维度二：深度（二次投保客户数） 维度二：深度（加保客户数） 从3个客户说起 从3个客户说起 从3个客户说起 如何拓宽客户经营深度（再投保客户数） 客户深度开发 既是发现客户价值的过程；也是客户强化保险理念的开始 如何提升客户经营深度？ 1、维系签单客户，了解客户的经济、家庭情况。 2、老客户的礼品递送量、老客户客户经营活动量 客户结构的质量： 二八法则：市场上80%的资金掌握在20%的高净值人士手中 大众富裕客户属于社会人群中的高净值人群， 发现高净值人群的保险需求会比低净值人群的难度要低。 维度三：质量（大众富裕客户） 如何提升客户经营的质量 提升客户经营的质量，源于客户经营的第一步客户选择。 如何选择大众富裕客户 大众富裕客户的标签：房子、车子、圈子 如何接触这些标签的客户？ 1、房子：小区、社区合作活动 2、车子：车险、车险市调表 3、圈子：瑜伽、马术、文物珠宝鉴赏 客户经营要点回顾： 1、什么是客户经营？ 2、为何要做客户经营？ 3、客户经营三大平台是什么？ 4、客户经营评价标准有哪三个？ 目 录 一、什么是客户经营 二、为何要做客户经营？ 三、客户经营三大平台 四、客户经营评价标准 1、广度：客户/新客户数量（开拓能力） 2、深度：再投保客户数量（经营能力） 3、质量：大众富裕客户数量（选择能力） 漫漫寿险路，你走多逺取决于你准客户的名单有多长。真正的高手，「高」不是体现在「签单」，而是体现在「积累」优质准客戶。当主管的务必把这一点给属员讲明白。新人伙伴，我要跟你说，签单也爱你，不签单也爱你，但不积累准客户就不爱你！ [获客能力决定生存能力]从营销队伍获客情况来看，高产能业务员人均年获客19人，中高产能业务员获客16人，中产能业务员获客11人，普通产能业务员获客5人，低产能业务员获客1人，离职人员仅为0.5人…… 截至2013年11月15日，全省累计客户73843位，人均客户数20.1位； 人均客户数排在前三：丽水35.5、杭州24.7、金华24.1。 排名 机构 总客户数 保单数 家庭数 人均客户数 35.5 1 丽水 9400 13013 9161 24.7 24.1 2 杭州 15316 23397 14839 23.5 16.8 3 金华 11307 18919 11230 16.7 14.7 4 湖州 6379 9443 6528 14.6 14.4 5 绍兴 3345 4699 3265 20.1 6 台州 8502 11673 7742 7 衢州 4569 5968 4106 8 温州 11117 16503 10810 9 嘉兴 3908 5599 3761 分公司 在册人力 73843 109214 71442 265 620 469 272 199 508 311 762 271 3677 1、从公司角度看，业务员是获客渠道，业务员数量越多，客户量越多。 2、从经营角度看，工具递送量（30份、300元工具款）、拜访量（一日三访）、活动召开量（一周两场活动）越多，客户量越多。 3、从资源禀赋角度看，缘故客户量、忠诚客户量越多，客户量越多。 排名 机构 在册人力 保单数 家庭数 一张保单以上家庭数 一张保单以上家庭比率 1 金华 469 18919 11230 3541 31.5% 2 杭州 620 23397 14839 3991 26.9% 3 台州 508 11673 7742 2075 26.8% 4 嘉兴 271 5599 3761 988 26.3% 5 温州 762 16503 10810 2805 25.9% 6 衢州 311 5968 4106 979 23.8% 7 湖州 272 9443 6528 1556 23.8% 8 绍兴 199 4699 3265 777 23.8% 9 丽水 265 13013 9161