产品组合与销售资料.pptVIP

零 存 整 取 型 产品组合的优势 聚零为整，全面满足客户需求 集中火力，增加产品的吸引力 取长补短，凸现产品的优越性 产品组合类型 健康+意外组合 养老+健康组合 返还+健康组合 基本保障+医疗组合 万能百变组合 分组研讨 客户资料： 艾仁宝，男30周岁，出租车司机，年收入6万元，妻子经营服装店，年收入5万元，育有一女。 要求： 1、说出客户保险需求 2、设计保险套餐 3、列出综合保障利益 组合产品说明 1、利益叠加、突显丰厚 2、语言生活化，更为鲜活 3、有的放矢，突出重点 4、实事求是，切忌浮夸 备注：现销售的所有个险产品 非分红型： 人生安康、康宁终身（A款）、附加康宁重大疾病（A款）、康宁两全、 附加康宁定期重疾险、附加定期、住院医疗（A、B款）、住院收入保障 分红型：精彩人生、温馨人生、畅享人生、金色朝阳、附加教育年金、附加 重大疾病、附加保费豁免 万能型：和谐人生万能保险、附加和谐万能重大疾病提前给付、鑫荣万能保险 短期意外型：人生无忧、附加意外伤害医疗（A）综合意外伤害保险、附加综 合意外伤害医疗保险、附加意外伤害保险、附加意外伤害医疗（B）款 根据客户: 年龄结构 收入层次 职业类别 身体状况 思维习惯 等5个方面的不同而不同 以客户需求为导向 一、年龄结构 不同年龄的客户购买点不同 10岁以下：购买点在教育、储蓄 10—20岁：购买点在两全、储蓄 20—30岁：购买点在保障、意外 30—45岁：购买点在保障、养老 45—55岁：购买点在保障、投资 55岁以上：购买点在保障、避税 二、收入层次 不同收入的客户需求也不同 较低收入：需求保障 中等收入：需求保障、子女教育储蓄 较高收入：需求保障、投资、养老 高 收 入：需求身价的体现、遗产税的规避 三、职业类别 不同职业的客户一定不要推荐相同的产品！ 一二类职业：可多设计些意外类产品，较便宜； 三四类职业：可多设计些不计职业类别的产品； 五六类职业：尽量设计些身故返还保费的产品； 四、身体状况 健康程度不同的客户也应该分别对待！ 标准体 ：所有产品均可考虑，健康险应该多做些； 次标准体：健康险就不要考虑太多了！做些返本的吧！ 拒保体 ：所有产品都不要考虑了！ 另外，还要考虑客户是否抽烟、酗酒，有什么特殊爱好， 家族遗传因素等等。 五、思维习惯 有的客户思维比较理性，应推荐返本型的； 有的客户思维比较感性，应推荐投资型的。 有的客户对寿险理解较深，应推荐保障型的； 有的客户对寿险不太认同，应推荐储蓄型的。 有的客户思维比较发散，应推荐全面组合； 有的客户思维比较集中，应侧重某一方面。 年轻的客户注重保障，认同低保费、高保障的产品； 年老的客户注重保本，认同无损失、能保本的产品。 …… 为此，我们把目前的常 用产品进行排列归纳、分门 别类，以理顺大家的思路。 风 险 保 障 型 温馨人生(1)+附加定期(3) 人生无忧：附加意外伤害(5)+附加意外伤害医疗(1/10)+附加住院费用(累计保额)+住院收入保障(0.6%0) 人生无忧+附加意外伤害医疗（A款） 短 险 意 外 型 人生无忧+附加意外伤害医疗(A) 综合意外伤害A 218元 B100元 人生安康 人生无忧+附加意外伤害医疗A款(1/10)+附加住院费用(累计保额)+住院收入保障(0.6%0) 康宁人生两全保险+附加康宁重疾（新产品组合） 人生无忧＋附加意外伤害医疗A款+附加住院费用(A，B款)+住院收入保障（具体投保比例待定中） 康宁人生终身寿险A款+附加康宁人生重疾A款 人生无忧+附加意外伤害医疗A款+附加住院费用 (A，B款)+住院收入保障（具体投保比例待定中） 健 康 保 障 型 丰盛人生（A）款+附加定期（投保规则待定） 人生无忧(1) +附加意外伤害医疗(1/10)+附加住院费用(按累计保额)+附加住院收入保障(0.6%0) 丰盛人生（B）款 丰盛人生（第一年投保1万/3年期交） +丰盛人生（第二年投保1万/3年期交） +丰盛人生（第三年投保1万/3年期交） 精彩人生(1)+附加定期(3) 人生无忧+附加意外伤害医疗(1/10)+附加住院费用(按累计保额)+附加住院收入保障(0.6%0) 定期返还型 金色朝阳(1) +教育年金(无)+少儿重大疾病(1~2)+保费豁免 畅享人生A款 终身型返还型 长寿安康+金色朝阳少儿组合(无敌少儿保单） 和谐人生万能险+重大疾病提前给付 教育投资型 万 能 型 和谐人生万能险＋重大疾病提前给付 （投资＋健康黄金组合型） 百变