中信精品图书连载----沃顿商学院最受欢迎的谈判课 3-6章.pdfVIP

03 观念和沟通 看看下面这张图。（把那个圆圈涂成红色。）请用一个或两个词把你所看到的东西写下来。那 个箭头忽略不计，它只是一个指示标记。 你写下的是什么呢？最常见的答案是：一个红点。但是，在看过这张图的人当中，只有33% 的人写的是这个答案；其次最常见的答案是：一个红色的圆圈，写下这个答案的人占18%。 人们对这个问题所给出的答案五花八门、千奇百怪。有一位来自医学院的人，他写的答案是 “链球菌”。大约7%的人写的是“空白”。40% 以上的人都没有写“红色”。下面列出了部分 答案： 红点 日本国旗 鲁道夫 右上角 目标 眼球 链球菌 黑点 血滴 靶子 交通信号灯 空白 对同一个问题，人们的答案怎么会有如此巨大的差异呢？换句话说，人们对自己所看到的有 着广泛的分歧。将其乘以1 000，就会产生诉讼纷争；将其乘以100 万，就会出现武装冲突。 这一切都是一个连续体。 此外，几乎所有人都对那个问题本身所包含的一些信息进行了小小的加工。我的手指着红色 的圆点，但嘴里说的却是：“把你看到的写下来。”显然，空白所占面积比红色的圆点大得多。 如果你争辩说，是这个问法让你将注意力放在了红色的圆点上，可是为什么还有7%的人看 到了空白呢？ 也许导致谈判失败的最大原因是沟通失败，全世界范围内都是如此。而导致沟通失败的最大 一个原因是误解。两个人看同一幅画，每个人看到的内容是不一样的。正如在全世界经常会 发生的，当彼此为了同一幅画的不同内容而争斗不已的时候，他们就会互相“残杀”。 是什么原因导致人们的观点不同呢？首先，我们每个人都有别于他人，所以我们的兴趣点、 价值观和情感构成不一样，对我们产生影响的人也不相同。我们体验和观察到的信息也不相 同，我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。在辩论或谈判中，我们会有选择地 收集那些能用来支持我们观点的证据。我们的记忆也是有选择的，而我们的记忆会影响我们 的观点。 自人类诞生之日起，这些几乎就是造成所有人类冲突的主要原因，其重要性无论如何强调都 不为过。 在下面这幅著名的图画中有两个女人，一个老妇人和一个年轻女子。老妇人是个侧面像，她 的嘴是一条横线，略高于裘皮大衣，她的大鼻子在嘴的左上方，她的眼睛被她的黑头发遮住 了一点点。那个年轻的女子，退后一点来看，正扭头望向别处，她脖子上的项链是老妇人的 嘴，她的下巴是老妇人的鼻子，她的耳朵是老妇人的眼睛。 在我的班级上，当我第一次展示这幅画的时候，学生们知道画中有两个女人。我将这幅画的 两半的复制品—老妇人或年轻女子，分别传给班上的学生。 接着，我从教室前面的屏幕上将完整的画取下来，让学生们盯着各自的半幅画看5 分钟。然 后，我将完整的画重新挂在教室前面的屏幕上。你认为会出现什么情况呢？ 几乎没人能看出另外的半幅画。如果说，人们在看了一个相反的形象5 分钟之后，就已经很 难看清摆放在自己面前的画；那么，一种文化的人在看了同一副画一千多年之后，再去看另 一种文化的观点，难度又会是多么大呢？ 认知差距 很多人在各种问题上完全视对方的观点如无物。对许多人而言，如果对方不理解自己的观点， 他们就会认为对方愚笨顽固或不可理喻。事实并非如此，这个问题往往比这深刻得多。通常， 你自己深信的东西对方未必看得到，在对方眼里，那些东西是不存在的。 因此，要想说服与你持不同观点的人，你必须先从这个观念入手，即你所谓的“各种事实” —你的思想、想法、观点—对方是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不见。 如果中东的小学生在整个少年时代看到自己所在地区的地图上都没有以色列，你认为会出现 什么情况呢？当终于有人告诉他们还有一个国家叫以色列的时候，他们根本就不相信。 甚至使用日常语言也有可能导致观念上的巨大差异。一个客户曾在纽约市宝丽金唱片公司的 营销部门工作。有一天，他和其他同事在工作时发生了争论，这时他们才意识到，他们每个 人对所使用的“营销”一词的理解都不相同。有一个人认为营销和销售的联系更加密切，而 另一个认为营销和策略的关系更加密切。事实上，好多年来，他们都在同一个部门工作，彼 此座位离得很近。他们的不同观点影响了他们处理工作的方式、利用资源的方式、对待客户 的方式—甚至，利用时间的方式。 在进行复杂合同的谈判时，聪明的律师知道，他们需要专门列出一项，对协议中所使用的术 语进行界定。他们明白，即使是最普通的字眼也很容易产生不同的理解。如果双方对同一词 句的意思有不同的理解，整个协议就会面临危险，因为双方的观点没有达成一致。 这一点在日常语言中甚至更加重要，因为它产生误解的可能性非常大。但人们很少为了自己 的言谈而对专门词语