新景祥深圳万科红营销案例要点.ppt

温馨家园： 万科社区+万科会：2天跑完15个社区，在15个社区设立易拉宝，在6个社区进行巡展；针对万客会不同等级会员，分别释放不同信息点。 东海岸： 万客会 开发商资源强大，投放信息准确 短信覆盖 网络万剑归宗 万客会 全民运动 百团大战 团购 周末画报 二、三级转介 电台 深入客户深处，全面撒网，首创3售楼处，同步接待，成为蓄客主力接待点。 全面快速大规模发动拓展客源，利用一切资源，成功制造蓄客奇迹。 红人接待点 （金光华+N） 27天 正式售楼处（现场） 14天 网上售楼处（虚拟） 20天 12000批 登记客户 50万人关注 7000批 到访登记客户 1000批 咨询客户 8种渠道，N个拓客点发力，策划和销售全力推进。 拓客目标已经达成 接下来需要做的就是锁定目标 第一轮：样板房开放前夕回访梳理 序号 人员类别 事项 归属人员 回访人数 截止时间 27日 28日 29日以后 一定 不来 1 内场人员 来电客户回访统计 合计 1243 25日晚上报当日统计； 26日11点完成并录入所有回访 359 97 166 621 2 20-23日来访客户回访统计 合计 1546 25日晚上报当日统计； 26日11点完成并录入所有回访 218 78 140 1107 3 外场人员 异地号码无人接听客户回访 外场组15人——余洋 2128 25日晚9点，完成并录入回访 411 25 25 1614 4 1-19号前期诚意客户回访 外场组15人——余洋 1029 25日晚上报当日统计； 26日11点完成并录入所有回访 194 85 157 587 5 内场和外场人员 来电客户明源录入统计 合计 221 　 35 13 165 2 总共合计：2712批诚意“到访”客户 1348 330 1026 　 约访老客户：针对前期展场积累客户进行回访， 约2700多批客户表示会在样板房开放期间到访. 客户锁定1 房型 套数 面积 销售拟报价口径 一房 112 3696 49-59 一房一厅 224 9184 59-69 二房（60平） 224 13552 95-119 二房（71平） 112 7952 129-149 三房89 112 9968 159-179 三房99 112 11088 179-209 第二轮：样板房开放启动验资梳理 根据前期积累客户意向，发布各种户型总价区间，通过验资判断客户诚意度，通过客户房号意向，进行价格测试 客户锁定2 第二轮：样板房开放启动验资梳理 11月27日截止12月4日验资客户意向户型 面积 房数 31-33㎡ 一房 40㎡ 一房 42㎡ 一房 60㎡ 二房 61㎡ 二房 71㎡ 二房 89㎡ 三房 99㎡ 三房 A户型 99㎡ 三房 C户型 总计 小计 19 23 34 30 28 24 28 7 0 193 总累计 112 191 214 219 223 470 354 149 14 1946 对外释放均价口径：1.7万元-2.1万元 模糊腿均价，进行引导 客户意向集中房号：71平米二房，89平米三房，和60-62平米二房 客户意向较少房号： 31平米一房，40-42平米一房和99平米三房； 针对性统计客户意向集中房号和意向较少房号，为下一步策略调整提供依据 热点户型 第三轮：启动认筹预销控 启动认筹，同时结合客户意向，进行价格调整，拉大热点户型和非热点户型之前价差，制定精准指导价，对客户进行有效引导； 房型 区间报价口径 户型均价 一房（31平米） 50-55 16000-17000 一房一厅（41平米） 60-75 16500-17500 二房（61平米） 100-120 17500-20000 二房（71平米） 130-150 18500-21000 三房（89平米） 175-195 19000-21500 三房（99平米） 180-210 18500-20000 客户锁定3 要素8：利基诉求点 ○身份 时尚红人，最红区域最红待遇 ○交通 红人地盘紧邻地铁，快速串联CBD生活 ○物业 讲究的服务，万科物管，全天候保障 ○精装修： 讲究的精装，家的感觉 ○生活方式： 红人最关心享受，万科红就是享受 要素9：价格包装 价格包装法：主打小户型单身公寓租可抵供 万科红特携手红星美凯龙推出全新样板房，启动“梦想万科红置业计划”，周末认购可享受到由红星美凯龙所提供的梦想万科红置业基金及软装基金卡等四重大礼。 价格包装法：梦想万科红置业计划 推广渠道构成及创新营销策略 第八部分 托鲁克计划 以阿凡达中红色大鸟“托鲁克”为象征 ，迅速整合各方面的力量，快速有效拓客，最终实现战役的胜利。 10.30 1