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* 尴尬的开场可举一些例子。 * 本部分在区域培训不作重点介绍，只简单提及即可 IBS讲解: IBS(解释英文Initial Benefit Statement、三个步骤)使用IBS的前提基于对产品及客户对产品需求的了解； 目的：提供了快速切入产品的方法；适宜的产品包括老产品和新产品 IBS突出医患最关注的问题，突出产品的一个最突出的卖点即可，要简洁明了，引发医生兴趣。前提是对医生、对疾病的了解。一般需求是不需要经过探询得来的，是医患共性的问题。 一些产品的例子供参考。 Norvasc: ==许多老年高血压患者同时患有多种疾病，需要服用多种药物，容易漏服，造成血压波动，容易造成心血管意外， ==他们特别需要降压药半衰期长覆盖偶尔漏服，络活喜就是这样的产品，它半衰期长达50小时，即使偶尔漏服也能平稳控制血压 Fragmin： ==对于UCAD延长期的病人来说在延长期仍然具有很高的心血管危险，目前使用的抗凝药物由于出血的风险较大是不能用于延长期的，理想的抗凝药物出血风险低，同时疗效又确切，法安明是唯一经FDA批准用于UCAD延长期的抗凝药物…. Lip: ＝＝目前临床常用的降脂药物，基本都要求睡前服用，才能保证疗效，这对于患者来说很受限制，一旦睡前漏服，血脂升高，将给患者带来很大的隐患。 ＝＝如果有一种降脂药，既保证了疗效，而且服用不受时间限制，一天中任何时间服用均可，这样是否可以解决患者漏服引起的血脂异常的隐患呢？立普妥就是这样的一个产品··· GXI: ==看您门诊室外候诊的大部分都是老年人，他们年纪大记忆差对每种药的服药时间往往混淆，如果传统上给药时间比较复杂的降糖药都可以做到一天一次给药，那病人的依从性、疗效一定大大提高。GXL就是这样的一个Qd使用的药物。”? Sup： ＝＝感染病人入院后，不能很早的获得药敏报告的结果，早期用药比较盲目，如果不用药又耽误了治疗时间 ＝＝如果有一种抗菌素，它的抗菌谱非常广泛，几乎涵盖了院内感染所有常见治病菌，是不是解决了您早期用药的困惑。舒普深就是这样的一个产品··· Celebrex: ＝＝传统的NS类药物在治疗止痛的同时，往往有很严重的胃肠道副作用，止痛的同时又给病人增添了痛苦。 ＝＝如果有一个药物，既保证了NS止痛的良好疗效，又无胃肠道副作用，是不是很好？西乐葆就是这样的一个产品 medrol: ＝＝临床常用的糖皮质激素在发挥其有效抗炎作用的同时，也对人体的HPA轴有很强的抑制，长期使用会导致人体肾上腺皮质机能减退或皮质萎缩。 ＝＝理想状态下的糖皮质激素，在保证疗效的同时，其对人体HPA轴抑制作用也很轻微，长期使用也很安全，MP就是这样的一种糖皮质激素 Zith: ==对家长来说为患有呼吸道感染的儿童服用抗生素是非常麻烦的，如果由于孩子哭闹不能及时服用会导致疾病得不到很好的控制。理想的解决方法是口服抗生素服用不受进食的影响，可以和食物同服，这样就避免了家长为幼儿服药的麻烦又能保证药物疗效。希舒美就是这样的…. CXL： ==临床常用的α受体阻滞剂对BPH患者白天的梗阻症状缓解的比较好，但对晚上的刺激症状改善不明显，如果有一种药物，对刺激和梗阻症状都改善的好，能提高BPH患者的生活质量。可多华均衡阻断……. Zolf: ==现在患抑郁和强迫症的患者中，年轻人占的比例越来越大，但一般的治疗药物都会影响患者的正常学习和工作，理想的解决方法是治疗药物不影响患者的学习和工作就好了，左洛复就是这样的药物…. 善唯达： 对于急非淋（AML）患者而言，如果能在接受治疗后的第一疗程就获得缓解，将有机会获得更长的总生存期。因此选择第一疗程缓解率更高的药物，可以使患者得到最理想的治疗效果。善唯达就是这样的药物，与传统药物相比，有着更高的第一疗程缓解率，可以有效延长处治的AML患者的总体生存期。 法玛新： 许多绝经后的女性，由于雌激素水平的降低，容易患骨质疏松症，甚至发生骨折。对于绝经后的乳腺癌患者而言，在采用内分泌治疗时，可能会增加骨丢失发生的机会。如果他们能服用对于骨代谢影响小的AIs类药物，不仅能持续抑制雌激素水平，而且也不增加骨质疏松的发生率。阿诺新就是这样的产品，它具有拟雄激素样作用，不会导致骨密度正常的患者发展成为骨质疏松，疗效肯定，骨代谢安全性好。 * * （分成两张幻灯，把个人需求部分加上马斯洛的需求层次的图） 提问：什么是销售？---满足客户需求 以小组为单位写出客户的需求—分享---反馈---show片子 提问：大家总结的医生需求，你是怎麽了解到的？通过很多方式：观察、侧面打听、人际敏感度等；更多的是通过与医生面对面的交流获得的----- 马斯洛需求金字塔 生理：在底层的含义：需求无止境，好满足，但欲壑难填庞大，数量众多，这不是我们的核心竞争力，我们努力的方向是满足更高层