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二、被动地位条件下的谈判策略 明显处于不利地位下的谈判策略。 通常的具体策略有： （一）韧性策略 （二）“先发制人”策略 （三）迂回策略 （一）韧性策略 韧性策略就是要充分提高对不利环境的适应性。这种适应性包括多方面：首先，有充分的准备，认识有利于不利是相对的、动态的、可转化的，才能自如而不失信心。其次，提高谈判韧性，应在“忍”字上下功夫，忍耐是处于被动地位谈判的基本功。再次，应尽量采用多听少说对策，把对方从心理上推向“已经是胜利者”的地位 （二）“先发制人”策略 处于被动地位条件下，采取抢先报价的对策。可起到限制谈判起点的作用，同时也可达到限制对方过高期望的效果。 （三）迂回策略 这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。其核心是情感导向。 三、主动地位条件下的谈判策略 谈判明显对我方有利条件下的对策，其核心是争取尽可能多的利益需求满足。常见的做法有： （一）前紧后松的策略 （二）限定策略 （一）前紧后松的策略 实质是“弹性”策略在主动地位条件下的具体应用。 “前紧”指在谈判前一阶段，提出的条件都比较苛刻，而且坚持不作任何让步，使对方处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。 “后松”指在恰当时机，作较小让步，使对方在紧张后产生某种特殊轻松感，从而有利于达成满足我方需求的协议。 （二）限定策略 在有利条件下，对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失最大。限定策略是针对这种心理状态，所采取的一种对策。 第三节 谈判方法 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。 （一）火力侦察法 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反应，判断其虚实。 （二）迂回询问法 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。 （三）聚焦深入法 先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。 （四）示错印证法 探测方有意通过犯一些错误，比如念错 字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。 第四节 谈判实战重点 (1) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 back （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 back （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 back （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 back （6） 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 back 谈判策略与谈判技巧，是相辅相成的两个方面。谈判策略是从谈判集体角度，去研究实现谈判目标的具体对策；谈判技巧是从谈判人员个体角度，去探讨现代商业谈判人员应具有备的技能。没有个体的熟练技能，就不能出现谈判群体优化，反过来，没有优化的对策，也不能充分发挥个体的技能。因此，谈判技巧与策略，都应以现代谈判理论为指导，以实践经验为基础，以应变能力，特别是以说服力为支柱，以广博知识，特别是心理学、行为科学知识为前提。 现代商业谈判中，高水平的谈判技巧与策略，是能做到“审时度势”“攻心为上”，在广博知识基础上的应变力与说服力，把“不审势即宽严皆误”，“能攻心则反侧自消”作为行为警语。任何商业谈判策略与技巧，都觉不是以“欺诈”为基础的。 Company LOGO Company LOGO Company LOGO Company LOGO Company LOGO Company LOGO Company LOGO 商业谈判策略 第一节 常见的商业谈判策略 第二节 处于不同地位的对应谈判策略 第三节 谈判的方法